文档介绍：说出保险的真义
准保户的拒绝理由,往往十分簿弱,原因只是他们不愿面对而已。
身为行销人员,面对拒绝是不可避免的。如遇到拒绝之后,依照个案累积挫败经验,不如未雨绸缪,事先准备好合理应对拒绝的方式,才能临场不乱。因此,期待拒绝的可能,才是面对行销工作最基本的准备,有拒绝才有交流。
从拒绝到促成有几个过程
是行销人员必经且必须克服的
1 专心倾听拒绝理由
2 让准客户相信,您了解并相信他们的理由。
3 将拒绝理由孤立起来。
以情理解说及打破拒绝理由
反复地使准客户相信,他的理由只是借口。
促成
以下几个实践技巧,有助于缩短从拒绝到促成的距离
1. 阐明拒绝理由
准保户最常用的推脱之词,比如;“我没钱”。此时你可以问他:“您现收入四千,不能从收入中拿出一小部分负担保险,万一有一天您没了这份收入,那时您的家人怎么办?”有些准客户会推说“我现在有劳保,公司也为我投保了。”您不妨问他“您打算在这家公司待一辈子吗?如果不是,你怎能保证下一个公司会有这些保障呢?退休后又怎么办?”
2 孤立拒绝理由
不管准客户用什么拒绝理由来拒绝,你都将借口往旁边一放,先解决您要说的重点;如此一来,不管他怎么拒绝,您仍将该说的说完,其中大有可能有吸引对方的卖点,也因此使对方将一开始拒绝的理由或借口取消了。
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3 穷追不舍法
通常准客户的推托之词并无实际意义。比方说:“我再考虑考虑。”您可以问:“您可以告诉我,您还要考虑什么吗?”
当准客户回避您的说明之时,您可以问他:“您不希望您的孩子日后上大学?您确定到时您一定能负担的起昂贵的大学费吗?其实从现在起,每天拿出20元,就能完成这个愿望。”
处理拒绝并不难,重要的是怎样在一次次的拒绝后仍能保有坚持不断的信心与耐心。结合既有的专业知识与技巧,相信准客户终有一天,会重视保险的重要,一切就靠您如何突破心防,找出真正的原因了。
以前大家也没听说过沃尔玛、麦当劳、肯德基、诺基亚、三星、摩托罗拉等等,但她们可是一流的国际品牌呀。(面带笑容)
中国人保是1949年10月20日经中央政府批准,中国人民保险公司正式成立,作为新中国保险事业的创始者,中国人保与共和国同生共长。2005年11月,中国人保在长时间分业经营以后,又全面恢复了寿险业务。,国有控股比例达到80%,公司偿付充足率232%,是保险市场上偿付能力最好的寿险公司之一。
一个企业的品牌由两部分组成,一是知名度;二是美誉度。人保寿险的文化注重美誉度远远多于知名度。您想想,如果一个企业的知名度很高,但美誉度很低,您认为会是您的选择吗?相反,如果美誉度很高,相信知名度也并不遥远。
01 没有听说人保寿险
您在咒我失业?(此句轻松带笑)说实在的,我加入这个行业是经过深思熟虑过的,我觉得这个职业蛮适合我,我也非常喜欢服务社会的工作,再者,有那么多象您一样的客户支持我的工作,我怎么会轻易转行呢?
不过,话说回来所谓风险无处不在,如果,真的有那么一天我出状况或退休以后不能继续为您服务的话,您只要拨通您保单上面的全国服务热线就会有服务专员上门服务的,这个您就放心了,就象您将钱存进银行,但不管谁给您经手的,只要您有存折和密码银行就得认帐对吗?
02 你不做了我找谁?
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02-保险公司倒闭了怎么办?
这个您就有所不知,《保险法》第85条及88条是有明文规定的,保险公司除合并或分立以外,经营人寿保险的保险公司是不可以倒闭解散的。
保险公司经营的业务都是老百姓的保命钱、教育金、养老金和医疗金,目前中国保险业总资产已经超过3万亿元,国内投保者过亿人,一旦出了状况,您想想那整个国家社会秩序可想而知,哪个政府都不会那么傻去冒这个风险。美国政府在金融危机下对AIG想都没想就投7000亿美元救她可见一斑。
再说,保险公司的国家监管机关-保监会是有法律规定的,保险公司承保的保额一旦达到通常50万以上就会分保或上再保险,每一笔保费还要上缴一定的保险基金和准备金到监管机关的,保监会随时都盯住保险公司的偿付能力,也就是,保险公司有多层次的再保险。这个您就放心好了。
03 保险公司倒闭了怎么办?
您说到点子上了,正因为通涨的原因我们才要理财嘛!您想想,如果您的资产是现金那肯定会贬值,但如果您的资产是股票基金或其他高风险产品那可能不是贬值而是蒸发了。
再说,您未来因为通涨原因其实每年存入的钱也是逐渐减少的,而完全避免通涨只有两个方法:一个是马上把所有的钱消费掉,二是老老实实的做长期投资理财
我们这种金融保险产品就是针对长期稳定的资产保值而设的,它是一种专家理财服务,它的原理就是先解决人身风险问题,因为如果不考虑人身风险一味投资