文档介绍：消费者行为分析
学****目的:
了解消费者市场的含义、特点;
掌握影响消费者购买的主要因素;
掌握消费者购买决策过程。
引导案例:
北京某机构根据假冒伪劣产品横行的现象,计划开一家名叫“保真商店”的商店,即保证所有商品都是正宗货。然后进行了详细的市场调研,证明消费者确实有强烈的需求。然而,商店开业***可罗雀,不到三个月就关门大吉。
一、消费者购买行为模型
顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。
1、市场和消费者的关键问题:7Os
2、购买者刺激反应模型
营销及环境购买者购买者刺激黑箱反应
产品
价格
促销
分销
经济
技术
社会
法律
购买者
特征
购买者
决策过程
产品选择
品牌选择
卖者选择
采购时间
采购数量
二、影响消费者购买行为的主要因素
文化因素
核心文化
亚文化
社会阶层
社会因素
参考群体
家庭
角色与地位
个人因素
年龄和生命周期
职业
经济状况
生活方式
个性和自我观念
心理因素
动机
知觉
学****br/>信念和态度
影响购买者行为的各种因素
购买者
1、文化因素
文化是指一套基本的价值观念以及偏好和****惯,包括:
文化
亚文化
社会阶层
1)文化
文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。
2)亚文化
每一文化都包含较小的亚文化群体。它为其成员提供更为具体的认同感。
亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。
3)社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体,它们是按等级排列的,每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。