市场营销案例分析 (1)-课件（ppt精）.ppt

文档介绍：市场营销案例分析
鲁冠球养河鳗
市场
YX
营销
授课人:陈瑾
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鲁冠球---中国知名农民企业家
万向节
万向集团
万向钱潮
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YX
鲁冠球养河鳗
鲁冠球,杭州万向节厂厂长,一位闻名中外的农民企业家。这个厂生产的万向节行销国内外,享有很高的声誉。然而,就在这时,有人问他今后的打算,他的回答简单得令人难以置信:“养河鳗”。
直接生产者市场
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河鳗是一种珍贵的鱼,这种鱼目前人工繁殖还很困难,对养殖条件要求又很苛刻。谁都知道鲁冠球是随他的万向节一起扬名中外的。万向节是一种汽车上必不可少的零件,他为什么想起来养河鳗呢?
价高
高威胁
自我实现的需要
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“向大自然要资源嘛!”鲁冠球答到。在中国,人***炸般地增长,960万平方公里的土地上养有13亿多人,资源紧缺不言而喻。他看到原材料紧缺就想到向大自然要资源,他听说河鳗销路好就想到人工饲养。多少企业在产品供不应求时一哄而起,多少人在原材料紧缺时一筹莫展,而他,鲁冠球却大胆地去开辟新的天地。
自然环境
以销定产
多样化经营(集团多样化)
人口环境
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鲁冠球和助手们了解市场信息,分析了自己的各种关系,利用他们处于钱塘江口的有利地理环境,勇敢地实现着自己的战略选择:投资500万元,建起了一个河鳗养殖场,将宝贵的鳗苗留住,养大后再出口日本。
市场营销调研
选择目标市场(竞争优势)
案例分析
6
每年的7月份是日本的河鳗节,即使再穷的家庭都会买上几次。鲁冠球把小点的河鳗放到各超市销售,大些的直接送往高档酒店。他说:“我国有丰富的资源,出口鳗苗,实在太可惜了。现在国家需要外汇,号召增加成鳗出口,可一般农民又没有实力去发展这一养殖业,我们地处钱塘江口,有这个条件何不选择这个项目呢?”
影响因素:文化
收入(购买力)
购买行为(购买动机)
利润
市场机会
国家利益为重(社会营销观念)
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在日本,鲁冠球在河鳗大量上市前积极宣传,让越来越多的日本人知道了鲁冠球的河鳗。在日本市场获得成功后,鲁冠球开始向其他的东南亚国家进军。
市场开发
消费者购买决策过程,搜集资料
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1. 你认为鲁冠球的这一决策是否明智?
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思考
市场营销
市场营销
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YX
市场营销
明智:
这么做拓宽了产品组合的广度,可使资源得到充分利用,,可使企业在更大的市场领域中发挥作用,并且分散企业投资的风险.
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