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可用于各种生产线,包括酸洗、脱脂、平整、重卷、横切;采用半自动化技术,最大限度的减少人工操作的时间;降低采购成本,并同时享受最快捷的配件供应需要; 2、竞争对手的定位: 国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。(天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司) (1)、天津派克威公司,该公司成立于1997年,主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其国外进口高品质设备的背景,是其在产品竞争中的最好自我定位。也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势。对于这部分客户,可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则,让客户尝试性选择单台或少量设备,在设备品质有保障的情况下,逐步渗透,尝试扭转客户只信赖国外产品的****惯。尽量避免在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应的情况下,作为进口设备其存在一个众所周知的弊端,价格昂贵。这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争,往往只会造成客户利用我们打压其价格,缩小双方价格差,忽略我方优势。若一味坚持,双方价格的透明度将大大降低,有可能两败俱伤,为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患。对这类客户最好采取侧面渗透的原则,不做一城一池之争。 (2)、延边龙川包装机械有限公司,是一家专业从事包装机械集科研、生产、销售和服务为一体的中型股份制企业。其“梅花鹿”牌扎捆机系列产品三十余种,其中有组合式、分离式、无锁扣式、塑钢带式气动打捆机和分离式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机。近年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动控制的大型冶金包装机械。从其公司的简介中可以看出,该公司具有一定的规模和专业的技术能力,并在包装机械领域里各类设备相当全面,专业性与专注度很强。在该领域经营几十年,积累了大量的客户,将是我们最直接的竞争对手。该公司可以定位为具有与我们同等设备技术的厂家,但由于我们依托于“机械科学设计总院”,在设备品质技术方面更具影响力与信任度。因此将其视为最主要竞争对手。在其多年从事包装机械设备,拥有大量客户的前提下,对其的营销策略是直面交锋,寸土必争。以品质更高、技术更全面、价格更合理的姿态进入市场,以取代、替换其的市场地位为目的。扩大我公司产品设备的影响力。 由于现阶段对几家竞争对手的具体情况掌握的不够全面,暂时以自己的营销经验,对不同类型的'竞争对手进行分析与策略制定,作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领。待更加了解熟悉后再做分析总结。 3、销售对象的定位: (1)参考《中国的钢卷包装工艺和装备的发展趋势浅析》的文章。将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类:第一类,新建冷轧生产线,一般年产量150吨以上,以领衔的几家大型国有钢铁企业为代表;第二类,新建的单机架或双机架的冷轧线,一般年产量100万吨以内,以排行在第二阵列的大型国有钢铁企业为代表;第三类,以民营企业为代表的新建工艺处理线;第四类,以物流配送中心为代表的精装线;根据这四类客户的实际情况,将第二类与第三类客户作为今后工作的重点开发接触的准客户;将第一类客户作为有利于准客户开发的潜在客户;将第四类作为非销售可接触客户,有机会可以接触了解。