文档介绍：该【商务谈判与礼仪(3) 】是由【相惜】上传分享，文档一共【15】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判与礼仪(3) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第三讲:谈判中的实力谈判制胜要素分析方法〔第三章〕page:43-57内容涉及谈判实力的重要性,〔商务谈判的制胜因素〕〔p:43-44)谈判实力:指谈判双方为了维护自己的利益,赢得谈判胜利,各自向对方施加直接、间接的压力或影响,这种影响力称为谈判实力,简称实力。----相对于对方的某种优势---获胜如果使用谈判实力,可能有的两种情况:A:目的是为了到达双方力量的平衡,B:希望出现一种实力不平衡的局面,.实力的来源实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系、可选择性和个人魅力9。〔P:46〕信息因素〔情报因素〕是最常见的实力来源时间是形成实力的最主要因素,是重要的制胜要素资源的控制是形成谈判实力的第二个主要来源谈判者的创新能力可以使双方都受益,是谈判实力的源泉关系在谈判中能起到谈判实力的作用请参考其被应用的典型方式〔教材〕.时间决定商务谈判胜负的实力来源中,时间因素是一个重要因素。时间因素可以分成战略时间与战术时间。战略时间的选择----表达实力的来源“天时、地利、人和〞天时:战略时间,就是恰当时机,选择最正确的时间与对方商务谈判一般地说,当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时,对于对方来说,就是最正确商务谈判时机,因为,在这样的商务谈判中,往往能收到很好的商务谈判结果。反之,当一方并不急于进行商务谈判时,那么往往不能到达比较理想的商务谈判结果。〔案例〕.战术时间的选择商务谈判人员的精力结构分析〔1〕精力结构分析图〔2〕选择时间的本卷须知〔你认为一天中选择哪个时段谈判对你比较有利?〕运用战术时间的技巧〔1〕避开锋芒法〔结合精力分析图,进行案例分析〕〔2〕成心拖延法〔案例说明〕〔3〕打持久战法〔4〕及时出击争取战术时间的技巧〔1〕利用商务谈判前的准备争取时间〔2〕利用款待争取时间〔3〕利用翻译来争取时间〔助手〕〔4〕让对方再次复述问题〔5〕让善于短话长说者发言〔6〕调换商务谈判人员〔7〕,大致可分以下四种:?去除障碍:这是较常见的一种目的。当双方谈不拢造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想方法解决。?消磨意志:拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止,没有答复往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。??等待时机:拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步?赢得好感:但凡优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是根底的东西。.等待时机一般来说,可分为两种方式:一是拖延谈判时间,稳住对方二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货〔款〕时间。.总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。? 二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。? 三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。.