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乔吉拉德说过:“通往胜利的电梯总是不管用的,想要胜利,就只能一步一步地往上爬。”假如我们只是成为了一个二流的销售人员,那么并不意味着我们可以止步不前了,究竟在我们前面,还有许多一流的,甚至特流的销售人员,我们离胜利,差的不只一点点,要想胜利,我们就只能连续努力,一步一步往上爬。这就要谈到我在学****中获得的其次点——没有苦痛的客户不会买。销售就是关心客户解决问题,假如一个客户没有苦痛,没有问题,那么何来销售?要想让客户喜爱你的东西,主动购买你的东西,那么你就要让他明白,即使买你的东西要掏钱,这让他很苦痛;但是假如他不买你的东西,他会更苦痛。只要你能让客户明白这个道理,那么他肯定乐于掏钱买你的东西,那么你就胜利了。 理论来源于实践,所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学****中,我觉得很精彩而且启发很大的例子有两个,一个是和尚的例子,一个是调整型内衣的例子。 周老师在讲课的时候说到这样一句话:“一个男人的业务水平,是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见,他说你看和尚,他们都没头发,莫非他们是世界上最好的业务员吗?我当时也是这样想的,和尚每天只需要念念经,敲敲木鱼,他们哪有什么业绩可言?可是周老师笑了笑说:“你说对了,和尚正是这个世界上业务水平最好的,你看他们每天只需要念念经,敲敲木鱼,就有大批的人给他们送来金钱,甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑,可是大笑过,我却陷入了深思,这说明白说明问题呢,恰恰说明白周老师四流业务员的分类:一个一流的销售员靠的是顾客的喜爱。和尚之所以“生意”好,正是由于他们的“无形产品”能够关心客户解决苦痛,让他们得到内心的平稳。这种产品甚至不是实际存在的,也不需要和尚去上门宣扬,只是由于他是顾客喜爱并且渴望的,所以能够胜利,所以和尚就是世界上最胜利的业务员。 其次个例子是调整型内衣的,这种内衣价格是7000元人民币,有位太太想买,但是觉得价格太贵。周嵘老师正好在场,就跟她聊了起来,他就跟她讲了一个“故事”。他说这位太太,我觉得女人最重要的是要自己懂得爱自己,你假如自己都不爱自己了,别人还会爱你吗?那位太太赞同的点点头。周老师又说,我有一个伴侣,跟她丈夫是白手起家,后来他们发财了,我的那位伴侣呢,特别具有中国传统女人的美德,不管是对父母、老公还是子女,都特别舍得花钱,唯独对她自己不舍得。那位太太感动的说:“我就是,我就是!”周老师笑了笑说:“但是有一天呢,她发觉,她老公在外面给别人买了一幢别墅!”说到这里,周老师就停下来了,看那位太太的反应。这位太太缄默了一会儿,然后对服务员说:“小姐,给我两套!”这个例子最好的说明白一件事情——没有苦痛的客户不会买。或许让你花7000块钱买我们一套内衣,的确一件很苦痛的事情。可是我们要让你知道,不买我们的内衣,你会更加得不偿失。我们卖给你的并不是内衣,我们卖给你的是家庭的幸福! 销售是一门很深的学问,通过这次学****我获益匪浅。但是我也知道,仅仅靠这次学****是肯定不够的,我要在以后的工作中,运用这些学问弥补我的不足,并乐观地吸取更多的阅历,汇报公司。 同时,借这次心得体会,感谢公司及公司领导对我的栽培,祝工作顺当,万事如意!汽车营销实训报告 通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感受很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力进展方向更加明确,更加认真。 在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们把握的学问层面打算我们在客户心中的定位,同时也打算公司在客户心中的定位,也更加的打算公司在客户心中的印象及名誉。我们必需用我们的形象来树立公司的名牌,也有必要得到客户对我们的确定。因此我们得学****更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体熟悉和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产学问。太多的东西需要我们去学****作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必需比别人,必需懂得比别人全面,认知也必需比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必需扮演主宰身份,正由于如此,察言观色,随机应变,人际沟通,担当,学****总结等此等词语必需用我们的行动来诠释。所以素养的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必需的。 怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想帮助行动;总结阅历,分析缘由,吸取教训。 “活的老,学的老”不断的用学问来武装自己。删除昨天的失败,确定今日的胜利,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素养,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身刺眼光环,成就大辉煌。 经过三个月的销售培训,我们第六期销售培训班已经完成了课程,顺当结业了。在这三个月的时间里,我们既获得了难得的学****机会,增加了销售理论学问,又结识了来自各线的销售同事,增加了友情。也是很有意义和成果的培训。 首先,自我介绍一下。我是一名销售新人,07年9月份经聘请进入公司,实****后安排到北区发酵车间工作。经过实****阶段和一段时间的车间工作,我从一个对味精生产一无所知的新人,变成了对味精生产工艺流程有肯定了解的操作员工。为了提高自我力量及获得个人成长,我要求进入我们销售团队学****工作,为我们的味精销售工作尽点绵薄之力。我是05年毕业于郑州中原工学院,其后到江苏苏州、昆山工作也许1年左右,中间也在几家公司工作过,但由于各种缘由,没有坚持下去。后来又回到郑州,刚好公司07年9月聘请毕业生,于是才进入公司。 在这三个月学****中,我们首先看了一些光盘教学片,像翟鸿燊的《道法自然》,浙大教授张应杭的《儒道禅》等,接着我们重点看了几位销售胜利人士的讲座,有路长全老师讲的《切割营销》、朱强新的《专业销售实战技能》、《提问式销售》、《营销的五种力量》、《营销实战招法》等,都是非常有用的营销方法。最终一段时间,是由外请的郑州商专营销系教授们给我们讲授营销的课程:包括《消费心理学》、《商务谈判》、《市场调查与猜测》、《商务礼仪》、《市场营销管理》和《营销方法和谈判技巧》。这些都是比较贴近销售实际、特别有用的课程,是对于营销学问的一次全面学****和了解。这对以后从事市场销售工作打下理论的基础。 经过这段时间的培训学****我们增加了学问、更新了理念,对于销售工作有了肯定的了解,这对我们以后为人处事和工作学****都会有很大的好处。 我认为做好销售应当做到以下几点。 第一、做事先做人,做销售也是一样的。我们在做销售的时候不仅是推销产品,也是推销我们自己。只有让客户认同了你,接受了你,才会想要了解你的产品,做进一步的沟通。所以,我们在接触客户或者平常都要有良好的素养,好的为人,这是最基础的。销售是一个富有挑战性的,很有成就感的工作,促使自己不断接受新的挑战,接触到新的问题。使自己越来越成熟。这也是销售人员在销售中自身的力量不断的提升,更适应这种工作的结果。从而使自己的做人更游刃有余,也更胜利。