文档介绍：某某商城总体营销企划方案
第一部分前言
为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调,保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞,特根据目前情况制定本营销企划方案(其中,广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出)。
第二部分******商城营销推广策略
一、项目定价的模拟
房地产行业的定价策略多种多样,考虑到金府商圈附近有同类型项目和其他因素,建议本项目采用“评估得分法”和“合理利润率加价法”两种方法来模拟项目定价。
但是,考虑到本项目在此之前已经进行过推广,定价已经基本确定,故在此不再一一赘述。
二、******商城付款方式及其策略
(一) 根据本项目的实际建筑时间大致为6个月左右,可以有以下七种付款方式可供选择:
1、一次性付款。
2、建筑分期。根据建筑进度,按月平均支付,在交房时全部付清;
3、银行按揭(1)。在签约时付20——30%,半年内再交30——20%,余下50%银行提供贷款(五成十年);
4、银行按揭(2)。此种即普通的五成十年按揭,签约交50%,余款银行提供按揭;
5、两年分期。两年内付清全款,第一年付50%,第二年付50%,免息;
6、优惠按揭。付定金5——8万元,首期款(减去定金)50%在三年内付清,免息。余款50%由银行提供按揭;
在以上付款方式中,根据优惠幅度的不同,可以制定不同的折扣。
以上方式供公司在决策时参考。
(二)、合作经营,固定分成
在客户购买了******商城的商铺之后,可以采取产权合作的方式,将铺位的经营权和管理权交由专业的物业管理公司来进行管理,每年收取由管理公司首付的8%的固定投资回报。
产权投资者不承担任何经营风险,也不享受额外的经营利润。合同期满,投资者可继续采用产权合作经营的方式,也可选择自营自用的方式。
如果投资者选择分期付款方式,那么投资回报将会随着已付款的多少而变化,但回报率保持8%不变。
(三)、首付六成,按揭全免
投资者只需支付铺位总价的60%(具体比例需经测算),即可在8——10年后获得该铺位的完全产权,其间的40%按揭款由******商城代为支付,投资者无须支付任何费用,期间也不享受固定回报。
(四)、十年回购确保投资利益
在十年之内,对于铺位的产权,投资者有自用、转让、抵押等权利。为了确保投资者的利益,在不愿自己经营、转让的时候,投资者有权利退回铺位,******商城管理公司有回购义务,但管理公司要扣除投资者已经经营的年限的费用。
值得注意的是,该种方式有一定风险。当然,10年后,投资者的资金利息已经是一笔不菲的数目,同时回购的价值已经不会太高,故风险也不会太大。
第三部分项目营销推广业务策略
一、营销阶段划分
******商城(一期)的整个销售过程可以划分为五个阶段,即:
第一阶段:销售准备期(2004年3月——2004年5月1日)
第二阶段:内部认购期(2004年5月1日——预售证办妥之日)
第三阶段:强势推广期(预售证办妥之日——2004年8月中旬)
第四阶段:调节休整期(2004年8月中旬——2004年9月1日)
第五阶段:尾盘销售期(2004年9月1日——2004年11月1日)
注:在上面的各阶段中,第四、第五阶段分别是二期的第一、第二阶段。
二、各阶段业务策略一览
(一)、销售准备期
1、现场清理美化,搭建风格新颖清新的售楼处(利用现有招商中心改建);
2、合约书、预约单及各种表格制作完成;
3、培训资料编制完成;
4、价格表制作完成;
5、人员培训完成;
6、品牌推广广告;
7、销售人员到岗。
销售准备期需要注意的事项:
1、对预约客户中有希望的做DS(直接拜访);
2、现场业务销售方向、方式若有不顺畅要及时更正;
3、不定期举行与企划部门之间的动脑会议,对来人、来电及区域记录表予以分析后,决定是否修正企划策略;
4、定期由业务主管召开销售人员策划会,振奋士气;
5、有关销售中心常发生的故障或较为客户注意的设施,如灯光明亮度、空调位置及冷暖度、签约现场的气氛、屋顶防雨措施、效果图是否牢固等均须一一检查、测试;
6、主控台(接待柜台)位置、高度、广播系统音域范围及功能,主控台、销售区、模型、出入口及过道是否足以使众多客户十分顺畅的通过。
(二)、内部认购期的业务策略
1、内部认购客户分类;
2、电话营销;
3、分析研究客户反映情况;
4、修正后期战略及经营目标。
(三)、强势推广期业务策略
1、正式公开发售前须吸引和引导有希望的客户来配合强势媒体宣传(另案),聚集人气,并施展销售团队的个人销售魅力,促成订购。另外,可以安排鸡尾酒会或邀请各界(业内外)名人光临剪彩,提高客户购买信心;
2、每日下班前25分