文档介绍：目录
1大客户的含义及类型 1
2大客户营销战略的含义及关键 1
1
1
3大客户营销战略 2
%满意 2
"前台"资源与"后台"资源的整合 2
"一对一"的营销策略 2
3
"以大客户为中心"的企业文化 3
4目前大客户营销战略在经营工作中存在的问题 3
5大客户营销战略运用问题的解决对策 4
4
4
5
5
5
,价格策略为辅,提升大客户价值 5
6结论 6
参考文献 7
摘要
客户是企业利润的来源,根据2/8原则,大客户则是企业创造利润的关键,大客户的价值无意之中就被提高到战略的高度,因此提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润,大客户成为企业生存和发展的命脉,是极其重要的战略资源。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销战略已成为企业制胜的法宝,一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益,另一方面营销策略必须与企业的战略相结合,为了同时达到上述两方面的效果,有效地解决企业营销过程中的难题,就要实施大客户营销战略。在大客户营销战略越来越丰富和完善的过程中,将为企业集中了资源优势,成为一种竞争优势。
关键词: 大客户, 市场营销, 战略
1大客户的含义及类
大客户(ount/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等))有两个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
2大客户营销战略的含义及关键
大客户营销战略是立足大市场、服务大客户,通过定制的客户解决方案和完善的服务,利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的“绿色通道”,大客户服务宗旨是本着“优质、高效、方便”的原则为大客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务,服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务,对内代表客户提出需求,是公司与大客户之间的桥梁。
大客户营销战略的关键在于以下几个方面:
大客户管理(KAM):转变传统的客户管理观念,从客户关系管理(CRM)到客户资产管理(CAM),将不同类型的客户看作企业的资产,其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化,对客户价值不断优化,发挥80/20 原则的作用。
客户导向的销售(CRS)