文档介绍：众所周知,现在的农资行业竟争相当激烈,越来越多的农资企业感觉自己似乎找不到了发展的方向,做为农资销售工作人员,更是觉得很迷茫,那么,在如今市场混乱、窜货严重、现款操作难度大等众多切实问题的困扰下,农资销售人员应当何去何从,应如何去面
对新的机遇和挑战,本人就自己从事十余年农资销售的切身体会,给大家解开心中的迷茫。(专业提供玉米控旺等产品)
首先,做为农资销售人员,应当善于发现市场。谈到如何发现市场,我想给大家讲一个故事——《非洲卖鞋》。曾经有个亚洲鞋厂想去开发非洲的市场,他的老板先派了甲去了非洲,甲到了非洲他看到了非洲人都是赤脚的,他马上给老板打电话,他说老板:非洲人都是赤脚的,不穿鞋的,我们这里没有市场的。于是他便打道回府了。
随后老板又派了乙来开发非洲市场,他同样看到了非洲人都是赤脚的,他于是马上给他的老板打电话,他说老板:你赶紧的生产鞋子,非洲这边都是不穿鞋子的,这边有很大的市场,你把鞋子运过来肯定会有很大的利润空间。
讲到这里我要问大家,乙成功了吗?大部分的人都会觉得乙成功了,在这里我要告诉大家乙非但没有成功,而且是败的一塌糊涂。
为什么呢?非洲人长期以来都是赤脚的,根本就没有穿鞋的****惯,况且长期的赤脚使得他的脚趾的间距分开得非常的大,亚洲人设计的鞋子根本就不适合他们穿。所以他盲目的把鞋子拉到非洲,根本就卖不出去。所以他会一败涂地。
随后呢,他的老板又派了丙去了非洲开发市场,丙来到非洲之后呢,他首先做了一个非常详细的市场调查,他不但了解了非洲人的脚型特征,还了解了非洲人的生活风俗和****惯。随后在他市场调查完之后呢,他给了他老板打了个电话,他说老板,你照我给你反馈的信息,量脚定制出适合非洲人所穿的鞋子。然后给我运到非洲一些样品。
另外他又实施了一系列的营销策略。他在非洲一个非常出名的中央广场上,他制作了一个人物的雕像,用一块幕布盖着,他选择了一个非洲很重要的节庆日,请了一个非洲知名的主持人来主持这场揭幕礼,当主持人喊到三、二、一时,幕布揭开。原来是一位非洲人非常崇拜的人的塑像穿着他们所设计的鞋子,而且他们身边还有很多人穿着美丽的鞋子在翩翩起舞。
这是一则很有意义的老故事,其实我们做销售,一定要合理地去发现市场,那么,如何才能很好地去发现市场呢?有一位营销大师曾说过:“一个人能否有所发现的关键,并不在于自己眼睛的大小,而在于是否善于用自己的眼睛观察。对微小事物的仔细观察,是艺术、科学、事业和生命获得成功的伴侣”。
其次,做为销售人员,应适时地去创造需求。在这里我同样用一个故事《把梳子卖给和尚》来给大家阐述。
从前,有二名推销梳子的推销员,暂且称他们为甲和乙吧,每天走街串巷,到处推销梳子。有一天,二人结伴外出,无意中经过一处寺院,望着人来人往的寺院,甲大失所望,“唉,怎么会跑到这个鬼地方,这里全是一群……,哪有和尚会买梳子呢?”,于是打道回府。刚刚看到寺院的招牌,乙本来也是心内一凉,非常失望,但长期以来形成的职业****惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之,则安之,不行动怎么会有结果呢?事在人为嘛!”于是,径直走进了寺院,待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。见面施礼后,乙先声夺人的问到“方丈,您身为寺院主持,可知做了一件对佛大不敬的事情吗?”方丈一听,满脸诧异,诚惶诚恐的问道“敢问施主,老纳有何过失”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢,披头散发,如此拜佛,实为对佛之大不敬,而您身为寺院主持,却对此视而不见,难道没有失礼吗?”方丈一听,顿时惭愧万分,“阿弥陀佛,请问施主有何高见?”“方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,只需您安排盥洗间一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,干干净净,利利索索拜佛即可!
”乙答道。“多谢施主高见,老纳明日安排人下山购梳。”“不用如此麻烦,方丈,区区在下已为您备好了一批梳子,低价给您,也算是我对佛尽些心意吧!”经商讨,乙以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
乙满头大汗地返回住所,恰巧让甲看到,“嗨,乙,和尚们买梳子了吗?”甲调侃道。“买了,不过不多,仅仅十把而已。”
“什么!十把梳子?卖给了和尚?”甲瞪大了眼睛,张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢?和尚也会买梳子?向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了,怎么可能会成功呢?”于是乙一五一十将推销过程告诉了甲,听完以后,甲顿觉恍然,“原来如此,自愧不如啊,佩服佩服!”嘴上一边说,心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢?老和尚真是慷慨啊,一下子就买十把梳子,还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢?”脑筋一转,计上心来,当天晚上便与梳子店老板商量,连夜赶制了100把梳子,并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚,并署上了寺院的名字。第二天一早,甲带着这100把特制梳子来到