文档介绍：房地产拓客思路
多渠道开拓客户关系,常见的渠道通常有:
(一)大机构、大集团等大客户资源;主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。
(二)社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源;
(三)开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源;
(四)代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源;
(五)合作物业公司的客户资源;
(六)房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源;
(七)专业短信公司、直邮公司的客户资源;
(八)银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户,高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员;各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。
(九)房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。
建立关系的方式主要有以下四种:
(一)开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。
如上述第(一)(二)(六)种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心,出去寻找、积累目标客户。这一点,顺驰集团的营销做得特别成功,他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合,共同建立客户关系渠道。
(二)用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后,客户资源理所当然的可以利用。
(三)与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。
如上述第(九)类客户渠道,这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源,获得他们4000多个优质客户资源。
(四)开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。
建立初步感情基础后,下一步是吸引到访,促进关系,手段主要有:
1、邀请参加项目举办的活动
2、访谈
访谈也是一种好的客户关系维系方式,访谈体现对客户意见的重视,能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式,西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。
3、消费
对销售现场来说,人气是重中之重,尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。
很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构,给客户提供咖啡、冷饮、点心等,同时还给诚意客户发行消费券,通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。
4、专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会,深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结合,也取得了良好的效果。
5、回访
定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。
6、馈赠
对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等,还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。
值得一提的是积分卡。积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行,现在各种各样的客户会员俱乐部,在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡,客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励,可以兑换礼品或奖金,这样可以扩大营销队