文档介绍：[创业],请选择谎言;如果谎言是一种伤害,请选择沉默;如果沉默是一种伤害,请选择离开。走近沃尔玛解读沃尔玛
006-08-1009:26
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1945年,沃尔顿以可怜的5000美元决定进军零售业,只用了55年的时间他把一家又一家的大小公司兼并或甩在身后。沃尔玛的成功带给世人的不仅仅是震惊,更多的却是人们对新经济的迷惑。沃尔顿从5000美元到世界老大,不仅创造了一个商业帝国,积聚了庞大的个人财富,而且,他还致力于拓展他的公司,试图让其永存不灭。那么到底是什么魔力让起初弱小的沃尔玛从险恶的竞争中脱颖而出,一跃成为世界零售业老大?又是什么因素使得沃尔顿欲将其变成一个永远拓展下去,永存不灭的能够自我调整的机器呢?准确的市场定位和有效的商品组合策略市场定位是将商品和服务在目标消费者心中树立起一个独特的、有别于竞争对手的形象。零售业必须根据自身的经营条件和外部市场环境选择一个或几个消费群体作为目标市常
沃尔玛经营的是最流行的全国性品牌的优质商品。在市场定位上,沃尔玛选择了以中、低档顾客作为主要目标市常零售业直接面对顾客,为顾客商品与服务,同时为广大顾客带去便利。日常生活中的许多用品多为便利品,影响购买的主要因素是是否方便购买。另外,此类商品一般消耗量大,购买频繁,价值也不是很高,因此,选择中、低档顾客为主要目标市场,其目标顾客在市场的覆盖面是很广的。
在商品的组合上,沃尔玛采取的是重点商品低价促销策略,沃尔玛相信一个商店80%的销售额通常是由20%的商品创造的80/20原则。仅选择一些对消费者有一定影响的大众化商品,但一定是优质品牌,通过有利于获得价格折扣的大批量、规模化采购来降低进价,再以明显低于当地的市场价格进行销售。沃尔玛与当地同类商店相比,其价格低于一般超市的20%~40%,从而产生较大的轰动效应,在消费者心中形成其商品质优价廉的形象,带动了其他商品的销售。避开竞争建店小镇战略
在选择店址上,沃尔玛独钟情于小镇和城市的郊区,采取小城镇和郊区的策略。1945年,沃尔顿选择在新港的小镇开店纯属偶然,因为当时恰好有一家本·富兰克林特许经营店正在出售,另外,他的妻子喜欢小镇的生活。从此他看到了小镇和小城市郊区的优势:首先,沿镇主要街道旁的店一般都归当地商会成员所有,他们控制着不让新型商店开业;其次,当地商人对统一商店定价有种共识,许多商品的当地价格要高于城市里的价格,当然,全国性品牌的商品定价一般差别不大,因为商人们明白,如果定价太高了,顾客就会跑到其他的商店去购买,这类商品主要是汽车和大型家庭用具;另外,小镇商业的缺少竞争还源于农民和小城镇居民的购买****惯,他们一般更愿意在当地购买,而不是长途旅行到较大的城市去买东西。最后,小镇还有其他优势,如土地、建筑成本、租金和其他营运费用较低,员工稳定且更具有献身精神。沃尔顿看到了小镇和小城郊区巨大的消费潜力和别人看不到的发财机会。自此之后,将小镇和小城郊区作为选址开店成了沃尔顿的金科玉律,在小城镇,沃尔玛远离了大城市的残酷竞争,避免了二战后的经济萧条,可以幸免于让许多大城市的零售商陷于泥潭的价格战。即便沃尔玛壮大以后,对于在大城市中心选址开店也不感兴趣,还是选择郊区的公路旁以迎合美国城市人口从城市中迁往郊区的潮流。
在市场扩张上