文档介绍：市场督导培训教程
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市场督导的工作职责
导购员的培训与管理
培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动
管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等
终端管理
终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等
市场情报的搜集、整理与反馈
产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等
促销活动的组织与执行
活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等
活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等
活动后:总结成功与失败
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培训课题的确立
培训课题确立的契机
新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等
培训课题确立的技巧——AIDA模型
⒈确立培训主题
⒉构思培训提纲
⒊素材的搜集及整理
⒋提纲驾驭素材
⒌结合实际编写培训教材
爱达模型
A——Attention注意
I——Interesting兴趣
D——Desire欲望
A——Action行动
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培训素材的搜集技巧
媒体
电视/广播/当地主流的报纸/杂志等,如:《南方都市报》、《深圳晚报》、《销售与市场》、《商界》等
互联网
主流网站,如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻
专业网站,如中国服装网,51fashion等——产品、行业知识
搜索引擎:如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器
充电网站:如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电
终端信息传播媒介
终端的各种宣传物料,如:条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……
终端走访与交流
与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流
其他
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人员培训应注意的问题
培训的目的
要清楚培训所要达到的目标
了解培训对象的构成情况
知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等
根据培训对象及目的,进行分类培训
新人培训:企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训
星级培训:技能提升培训,以充电为主
卖点培训:产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径
促销培训:活动信息的传达,活动内容的布置等
专题培训:根据市场的变化确立的培训主题
经验交流:技能提升,情绪管理
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新进人员的职前训练
实习
先在门店实习一段时间,使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备
专业训练
进行所需心态、知识、集能的集中培训
实战辅导
训练结束后分派到门店,由资深导购人员进行个人辅导
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软文的收集
作用
◇加强介绍时的说服力◇编写培训教材的素材
◇制作终端辅助宣传物料的素材
软文的分类
◇产品告之:性能、利益诉求、消费引导等
◇品牌告之:企业文化、行业新概念的宣传等
◇事件营销:一系列事件的炒作,突显品牌或产品的价值,吸引关注
◇活动告之:专递促销活动信息等
◇相关链接:行业知识、产品的保养、行业评论等
◇企业内部杂志:加强与导购员、与消费者沟通的距离
注:软文的收集方向《南方都市报》、《深圳晚报》《深圳特区报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等
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卖点的提炼技巧
卖点提炼的基本理论
“人无我有,人有我优,人优我转,人转我新”
卖点提炼的基本入手点
外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等
卖点提炼注意事项
⒈不能闭门造车,应结合竞品炒作进行综合提练
⒉FAB理论/USP/USV
⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次
⒋卖点回归周期(完全同质化,卖点回归到基本面上)
⒌卖点应通俗易懂,贴近生活,贴近消费者的心理诉求
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