文档介绍：警惕创业的陷阱:市场预测靠不住
对市场只能亲身去感受
坐堂医:《民富论》作者赵延忱
病人主诉:赵老师:我在大学里就卖过英语磁带、书,开过放像厅,都赚到了钱,有些经验。现在我想把潍坊的风筝弄到外地去卖。我的大概思路是,组织一些人加工产品,我以风筝厂家业务员的身份把风筝弄到外地展销,然后在每个学校找一个代理。但由于家庭的反对,现在还没行动,主要是我对市场心里完全没底。我想到了搞预测,找了本预测的书,却看得眼花缭乱,不知从哪儿下手。市场究竟能不能预测?怎么预测?怎么操作?赵老师,你能给我出出主意吗?
坐堂医分析病例:市场预测靠不住
关于市场预测的问题太有普遍性了。在刚结束的“中国中小投资项目创业合作洽谈会”上,许多与会者向我提出了这个问题。问题的产生基于这样的思路:项目生命在市场,那能不能事先知道有没有市场?怎么才能知道?市场预测学涵盖了预测的目标、性质、范围、主体、对象、过程、意义、内容、分类、途径、方法等等,确实叫人“眼花缭乱”。让我们分析一下,市场本身能不能预测?能不能找到预测市场的方法?
市场预测靠的是资料,包括企业资料、官方统计、各类报告、问卷调查、抽样调查等,可靠吗?各种博览会、交易会都公布成交额并由媒体发布。这些数字是会议接近结束时,主办者逐个展位问:“签了多少合同?金额多少?”回答一般不很准确,即便是签了合同也不一定能成交。如果根据公布的数字判断市场进而作出决策,不是很荒唐吗?
再来看市场本身。就在你进行预测的过程中,市场的供求关系已经在发生变化。当你对一个项目预测时,又有多少人也在进行同样的预测,他们中就会有一部分加入供方市常你可能了解一种产品大体的市场容量,但你又怎能知道替代物品正在出现呢?比如胶卷和数码相机。预测是以现存市场的资料为根据的,但一个新技术产生一个新产品,形成一个新行业,造就一个新市场,如蒸汽机、火车、电脑,这些产业的最初决策该依据哪个市场?该应用市场调查的哪个方法呢?
最后看需求的心理。心理就像天上的云游移莫测,经济学中的价值规律碰上了心理这个东西也会失灵。规律阐明:价格上升需求下降,价格下降需求增加。而由于人们对价格继续上涨的心理预期,却导致越涨越买;同样是对价格继续下降预期和忧患意识作用的结果,越降越不买。因此,靠诸如什么抽样阿问卷阿电话啊等方式进行的需求测试,都不一定可靠。
说到根本处,市场的魔力恰恰在它的不可预知性。如果市场可以通过技术方法预测,那计划经济就是可行的了。
对症下药:对市场只能亲身去感受
有这样一个事实不得不承认:失败的项目与成功的项目重合率大得惊人。这说明只要符合人类和社会的基本需求,在成长的行业与生产服务的链条中占住一环,那么成功与否就在于你怎么干。市场是供给与需求的统一,供与求之间的作用是相互的。关键是你的产品做得怎么样,打入市场的功夫怎么样。
市场就是敏感。把创业的意识潜伏在心里,你就有商业敏感,就能够发现商机。1994年,我生产的高级汽车钣金腻子质量达不到标准,几吨腻子就是几十万元钱,在苦苦推销中柳暗花明———高档家具制造厂急切的需要。原来,他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落,而高级的钣金腻子又太贵,而我的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。于是,我不仅销了全部库存,而且发现了一个巨大的市常?
市场就是行动。每个获得成功