文档介绍：如何销售(如何快速开发市场篇)
一、做好销售的前提必须有四个条件:
一是敬业,如果没有吃苦耐劳的精神,没有不到黄河不死心的思想,没有持之以恒的毅力,即使有再大的本领,也将无济于事;二是人品,好的人品就是一张销售最好的名片,做到这一点,为人处世就必须要有让别人信任的程度,帮助别人提升业绩,工作中替别人出谋划策,以达到对方对你说的话做的事五体投地的佩服;三是专业,专业的知识和丰富的社会知识是保证你成功的基础。做机械行业的业务和别的行业不同,如果不懂专业知识到市场上就是一头雾水,白茫茫的一片,特别是对方问你问题,回答不上,他对你就产生一种不信任的态度,不相信你,你还怎么继续做下去!四是投其所好,有了专业的知识还不够,必须还得看客下菜碟,要抓住对方的爱好,尽可能和对方喜欢的话题上靠,拉近交流的距离,这就需要丰富的社会知识(特别是新闻)、天文地理、古今中外的知识等等;五是气场,这也是最关键的一点,当你的业务熟练了,思维灵活超前了,对方认可你的能力了,这个时候你就要着力打造出来谈判气场了,要慢慢从开始被动的局面变为主动局面,发挥的时候一定要有大家风范,语速不急不缓,声调要阴阳顿挫,配合的手势要坚定有力,给对方一种特别信服敬仰的感觉。如果你做到了以上五点,那么接下来的就会很轻松的进入实质性的谈判内容了。
二、如何谈判:
吸引对方的兴趣。如何吸引对方的兴趣,让对方对你的话改变初衷或是达到深信不
疑的地步?过去的业务员和经销商接触,大都以产品为前提介绍如何如何好,语言干瘪乏力,试想已经做过这个行业的所有的经销商哪个对产品不熟悉不了解?你就是讲的天花乱坠,最终的结果还是一无所获。为什么?因为你这是王婆卖瓜自卖自夸。吸引对方兴趣的最有效的方法就是把生硬的销售语言变成引人入胜的故事语言,用著名的案例说明必须和你合作的原因,就会起到事半功倍的效果。大多经销商了解产品,但不一定了解你的企业,这就要求你对他们以讲故事的方式循序渐进,切记所有空洞化的话都是废话,废话职能让对方感觉无聊和反感;还有官话,所有的官话只能让对方产生你的推销是假大空,不真实。那么,吸引对方的兴趣是给他分析市场以及未来发展的形势,开诚公布地质问他是否代理了小型装载机行业最大最有代表性的前三家的产品?如果还没有代理前三名公司的产品,那么危害性有多大?一定要演讲的让对方毛骨悚然,胆战心惊,造成一个非销售你的产品不行这么一个具有震撼力的气场。这个时候举几个有代表性的事例说明比起滔滔不绝的长篇大论要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三轮车行业,安徽的飞彩、南京的金蛙、山东的巨力;(现场具体事例讲解要灵活机动,不必局限于这几个例子),当年,销售上述几个企业的经销商就是因为没有把握住生产企业发展的方向,选择认错了(失败的原因是没有了解企业是不是有发展的生命力,是不是有一个健康的团队,是不是对技术创新及时跟上市场的要求,最后关键是没有把握住这些企业发展的方向与前景)与之合作的伙伴,导致了现在没有产品可销售,只能看着别人热火朝天的销售而独自懊悔不已。而选择五征、时风的经销商生意兴隆,发展远远超过了他们的竞争对手,关键就是选对了合作伙伴。
介绍公司发展的前景、行业地位、市场认可程度。
开发客户的前提必须要熟悉企业的基本情况,要有推销企业产品的专业知识,特别是
我们机械行业,如果没有应对客户的专业技能,客户提出的问