文档介绍：耗材陌生客户拓展步骤
为经销商开拓新客户设计
上海帝倍数码科技发展有限公司
漏斗系统
寻找到合适的目标客户:3台设备以上,月印量超过5000张
集中在阶段性的区域,以保证服务品质
找到使用负责人以及采购负责人为佳
在合适的时间与客户沟通
采用电话、面谈、传真、邮件等方式与客户沟通
用阳光的心情、专业的态度、诚信的行动敞开客户的心扉
了解客户的机型,品牌、型号、购买时间、印量
目前的服务方式以及供应商等资料
找出客户关注的重点,是否客户真正需要的?
挖掘出客户的改变欲望,提升到不可忍受的程度
将我们的优势融合到客户的关键需求中
能够帮助客户改变现状,体现与你合作的价值
让客户很容易做出选择,很快做出购买决定
突出我们的优势,让客户用我们的方案寻求其他供应商时,我们是最适合客户的
客户与原来比节约成本,提高效率,具有价值
我们实现更大的利益(利润、影响力、潜力等)
更好的成交条件:交货期、付款周期等
持续的合作,是客户的第一选择
获取客户负责人信息
与联系人建立关系
了解客户的需求
提供解决方案建议
双赢成交
找准目标客户
目前可以服务的主要区域
公司附近5公里范围内
我们已有大客户周围,现在是人民广场周围,宝洁公司附近
判断是否是目标客户的方法:
办公地点在知名的办公楼或者园区;
有一定的知名度
几个关键的问题
月用复印纸量是多少包/箱?
有多少台复印机、打印机?
如何过前台?
阳光的声音:
培养好心情才开始打电话;
微笑
站着打电话
适当的电话时间:
上班前和下班后是最容易找到主管的
电话的黄金时间是早上10点—11点半,下午2点-4点半
当一个客户电话过不了前台时,换个时间段打
心态
充满信心,我们不是求客户,而是用我们的优势帮客户获得更好的服务和降低成本;
概率,有些客户不接受有很多原因,客户挂电话是非常正常的
每个新的电话都是一个新的机会,不打就没有机会
过前台的话术
你好,我是上海帝倍的王荣林,在你的大厦举行有个彩色文件应用的展示,要请你公司参加,请问我应该联络哪一位呢?
你好,我是上海帝倍的王荣林,我们正在做HP惠普打印机服务周,要请你公司参加,请问我应该联络哪一位呢?
你好,我是上海帝倍的王荣林,我们正在做日资/美资/韩资企业的打印机服务周,要请你公司参加,请问我应该联络哪一位呢?
你好,我是上海帝倍的王荣林,我们在上海免费赠送300台打印机的活动,要请你公司参加,请问我应该联络哪一位呢?
你好,我是上海帝倍的王荣林,,目前在上海提供很有优惠的打印复印耗材,现在注册有机会获得香港四天旅游,想请你公司注册,请问我应该联系那位?
常见前台异议处理
我们有供应商,不需要!
哦,没有关系,多一个选择比较一下也无妨啊!请问你怎么称呼?
明白,我们很多客户原来也是跟你一样,了解完我们之后都觉得多了一个不错的选择,要不我先给您寄个资料?
是的,我也是刚到这个公司,每天有任务要增加我们网站的注册量,现在注册还有机会参加我们4天的香港游活动,所以特别想请你方便的时候帮忙注册一下,,谢谢!
你给我们发个传真/寄个资料吧!
”好的,谢谢你给我们机会,请问我寄给那位?“”哦,谢谢!“那我下个礼拜再跟你联系,,谢谢!
找到了负责人后……
整理心情,调整好自己的状态;
电话沟通内容的主要步骤
自我介绍以及要求沟通时间:陈主任您好,我是上海帝倍的王荣林,我们是一个专业的网上打印复印耗材销售平台,想占有你几分钟跟你介绍一下方便吗?
得到许可后,了解基本情况:是一个销售耗材和服务的网站,现在开始拓展上海市场,非常希望有机会为您提供服务,请问您每月大概用多少复印纸?
如果该客户满足要求,将寻求见面的机会,
如果量不大,了解客户的牌子机型,给个报价客户作为购买的参考
约见:陈主任,针对您这样的客户,我们特别给您提供一个免费的打印机维护服务,每台打印机大概需要10分钟,请问你周三下午或者周四早上什么时候方便?
上门拜访……
比约定的时间早5分钟到;
必须穿着正装,梳理头发、擦亮皮鞋
力求建立良好的沟通氛围
有礼貌,彬彬有礼,不东张西望,不乱东客户东西
如果客户没有安排入座沟通,要主动要求:陈主任,我们能否找个地方沟通一下?
可以用公司位置、其公司产品、天气变化等大众化问题来缓和氛围,特别好的是客户的产品或者服务、动态等;
通过问问题、观察了解客户的状况
寻求客户可能的不满,并将其对客户的利益损害提升成为需求
将我们的独特优势融入到客户的需求中
与客户达成客户真正需求、选择供应商的标准
问问题的方法
扩大询问:为引导对方能自由启口而选定的话题。
在客户愿意说的基础上,让客户自由发挥,找出问题
如:在复印机和打印机管理上有什么问题?
限定询问:为引导谈话之主题,由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的