文档介绍：激将——激到客户心里
激将成交法,指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中,销售人员一旦成功使用了这种技巧,往往能够促使客户迅速下定决心签单。
【一点通】
激将法,就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面,以刺激的方式,激起不服输情绪,将其潜能发挥出来,从而得到不同寻常的说服效果。在销售过程中,销售人员往往容易遇到一些客户,虽然有产品需要,但是犹豫不定,拿不定主意,等等看。面对这些客户,要想获得订单,促使他们下决心签单,销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心,采用激将法激将他们做出购买决定,迅速签单。但是,激将法是一种很有力的口才技巧,在使用时要看清楚对象、环境及条件,不能滥用。同时,运用时要掌握分寸,不能过急,也不能过缓。过急,欲速则不达;过缓,对方无动于衷,无法激起对方的自尊心,也就达不到销售目的。
【案例分享】
一位保险销售人员在向一客户销售保险时,客户对保险产品的情况了解以后,却迟迟不愿意签单购买保险。
对此,销售人员说:现在,很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任,为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险,它不仅是一种投资,而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护,一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时,都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的,我见得比较少
客户听了以后,说:还是等一段时间再说吧!
销售人员说:我想这不是您的真正理由!您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们,就要时刻期望他们平安,而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在,您的妻子和儿女都没有投平安险,实在看不出您对他们的关爱
客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸,听了销售人员的话,便说:那就买两份保险吧,反正为了他们也不在乎两份保险的钱
销售人员说:那是,那是,那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!
就这样,该销售人员很快就获得了客户的签单。
这位保险销售人员面对客户的推辞,正确而果断的使用了激将法,将为妻子和儿女买保险提升为做丈夫和做父亲的责任的高度,认为客户迟迟不为妻女买保险是没有家庭责任心的表现。销售人员的言辞,激发客户的自尊,为了维护自己的形象,很快达成交易。
激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中,销售人员采用这种技巧促成订单,隐含着对客户的逼迫。因此,在学****和掌握这种促成订单的技巧时,销售人员还需要注意以下几个问题:
在销售过程中,销售人员要采用激将法,首先要把准客户的心理。
只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心,才可能有效地激将客户。否则,将很难起到激将的效果,甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言,年纪轻的要比年纪大的容易激将,见识少的要比见识多的容易激将,越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、