文档介绍：Sales Team Management
主讲: 汪滨
销售团队管理
产品在变化
客户在变化
竞争在变化
技术在变化
四个代表
diversification
Compete
新世纪的竞争
竞争对手的进步,客户越来越成熟
公司/个人生存的关键
无法逃避的挑战
范围更广的专业技能要求
适应变化,同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
不学习难以生存
“创意”不再是别人的事
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不能掌握新知识的人将会成为
“文盲”
每个人都很忙
每个人都被要求独立
每个人对公司的成长负责
SolutionMarketing
销售管理中的关键环节
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道
评价及管理
销售流程控制
分区分时段销售计划
(销售预算)
销售机构设计/ 组织机构
客户需求研究
市场细分和定位
Key Issue-Sales Management
课程内容
销售中领导力提升和经理职责
销售预测和计划
销售管理中的沟通实践
授权要诀
营销组织机构设置
如何激励和批评业务员的技巧
有效管理老板
时间管理和有效的提高工作效率
Content
通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。
Peter Drucker:
Manager
第一讲 经理的定义
一个优秀销售经理的特征
试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面?
销售管理的最高原则是什么?
Ability
完成任务
达成目标
提升自己
建设,维护
和提高你的
团队
具备的能力和素质
……
计划性
辅导
积极的人生态度
合作意识
短期和长期业绩的关系
时间管理
Ability And Diathesis
销售经理的六项职责
制定计划(销售预算及费用控制分级)
发起活动(新上任销售主管的“三把火”?)
通报情况(上下左右全方位沟通)
控制局面(人、财、物、信息诸方面)
提供支持
评估结果(监督、检查、考核和激励)
讨论题:
什么叫“经理”?什么叫“领导者”
Six Tasks of A Manager
Practice of Exemplary Leadership
挑战过程和现有模式; 创新、承担风险,获取经验“创造一个危机”
分享和激励愿景; 预测未来,赢得别人支持;
为他人提供机会; 形成合作气氛,使别人强大;
树立楷模; 榜样,计划可能成功的每一个小步骤;
鼓舞人心; 承认奉献,庆祝每一个进步和成绩;
讨论题:你是一个好的销售领导者吗?
领导力的实践