文档介绍：步长公司XX办OTC考核管理办法(2011)
为确保办事处长期稳定发展,根据办事处现阶段实际情况,对OTC市场及第三终端工作制定本管理办法。
基本工资浮动考核管理办法
基本工资是代表工作生活最基本的保障,也是代表工作价值的体现。特根据办事处发展情况制定本管理办法。
试用期基本工资制度
新代表试用期为一至三个月不等。
试用期代表基本工资为1000元+100元补助。
试用期代表不享受销售提成。
转正代表基本工资制度
代表个人纯销在4万元以下,基本工资为1200元+100元补助
代表个人纯销在4-5万之间,基本工资为1500元+100元补助
代表个人纯销在5万元以上,基本工资为1800元+100元补助
第二节 OTC代表日常工作考核管理
OTC工作是不断重复,注重细节的市场活动,因此代表在认真,耐心的做好otc日常基本工作(包括开发、铺货、陈列、包装、客情、培训、活动、价格维护)的基础上必须解决好两个意愿。
考勤管理
每周一至周五早上8:30,下午2:30在所管理终端附近固定电话报到
每周三下午17:00至19:00例会
每周六早上9:00至12:00周会+培训
周日正常休息(如遇终端搞活动可以调休)
二、终端开发管理
每个代表每月必须完成2家以上终端的有效开发(当管理终端达到30家不在要求开发)。
有效开发的标准
每家药店至少铺货3个产品以上。
每家店铺货后的前三个月每月进货量必须增长,到第三个月销售额达到1000元以上
三、日常拜访管理
OTC代表每天有效拜访至少5名终端客户并且做好访前计划、拜访目的及总结。
OTC代表每天至少5-10家终端拜访
市场活动管理
每月一次店员培训会,并填写店员培训会记录
每年三次店员联谊会,并填写店员联谊活动报告
每季度二次促销活动
每月第一周周六上报所管辖区域重点药店的密码及价格普查结果,普查数量不少于十家。(见附表)
每月必须上交一份单品种市场竞品分析报告。(见附表)
销售报表管理
每月3日前统计上报终端销售报表
每月5日前完成各种公司报表填写及更新(包括进销存表、计划达成表、样板店计划总结表、重点店员档案及销售跟踪表、样板店建设表等)
日常工作考核管理
日常迟到罚款10元/次,办事处周六例会和各种学术活动迟到50元/次,矿工(不报到按旷工处理)100元/次。
每日拜访客户数量及«计划总结日志»不全或缺少罚款10元/次
店员培训会缺少罚款30元/次。
密码及价格普查不能按时上报罚款50元。
竞品分析报告不能按时上报罚款50元。
无特殊情况,不能按时完成各项销售报表,罚款50元/次
开发考核管理
有效开发一家店奖励100元。
每月开发少于2家,每家罚款50元。
第三节 OTC任务完成率考核管理
适当的任务指标和激励制度是提高代表管理,完成销售指标的必要手段
任务制定
任务制定不得低于上月实际纯销。
根据锁定终端分级标准每月必须升B级以上终端一个,升C级终端两个,由个人根据终端发展阶段每月上报经与主管协商制定.
提成方案
每月上报销量必须是双锁终端及月初上报开发终端,对于未锁定终端销量不计入个人销量划入自然流量。
OTC提成依据每家终端每个产品销售盒数制定阶梯型提成标准。
必停
30盒一下:
30-50盒:
50-100盒:
100盒以上:1元
清解、健胃、倍加凝胶、倍佳溶液、咳露、小儿
30盒以下:
30-50盒:
50-100盒:
100盒以上:
前列、祛风、银杏
30盒以下:
30-50盒:
50-100盒:
100盒以上:
消石、乙肝、肝爽、萘哌
30盒以下:3元
30盒以上:5元
三、完成率考核与激励
1、月销售个人单产在2万元以上,月度完成率在100%以上奖励200元
-70%,罚款200元,月度完成率在50%以下罚款300元
3、连续三个月完成率在60%以下,降为试用期员工。
第四节培训学****管理办法
学****是代表提高和成长的必由之路,不管是产品知识、业务技能,还是经营管理能力,都是需要不断的学****才能获得进步与提高。因此,培训学****对于办事处发展和管理都是非常重要的。具体管理办法如下:
每月组织一个产品的学****和幻灯片演练
第一周,由学术助理组织集体学****产品知识;
第二、三周,由学术助理组织集体幻灯演练;
第四周,组织考核和产品知识竞赛;
每月每个代表提供一篇关于提高业务技能有关的《经验分享》,供大家共同学****交流工作经验与心得。
培训学****考核
产品知识考核不达标者罚款20元;
产品幻灯演练