26怎样开拓高收入客户.ppt

文档介绍：中国平安保险股份有限公司· 衔接训练教材
开拓高收入客户群
总公司寿险营销部
二OO一年十一月
课程大纲
高收入客户的定义及其开拓意义
高收入客户的在哪里?
高收入客户的分类与特性
高收入客户的保险需求
如何接近高收入客户群
如何接触及强化高收入客户群的购买点
研讨
总结高收入客户与一般客户推销差异
一、“高收入客户群开拓”对于寿险行销生涯的意义
— 2倍的投入
— 5倍的回报
二、高收入客户在哪里?
高尔夫球场
名人协会
俱乐部
高尚住宅区
高级美容院
高级饭店
汽车修配厂
高级商场
三、高收入客户的分类
行为自主,处事果断
生活无规律,受干扰多
压力很大,事必亲躬
成本意识强,会投资,讲收益
家庭婚变高于常人
对保险的需求是保障与投资兼备
行为程式化,受约束多
生活相对有规律
按部就班,责任有限
讲究生活享受
家庭相对稳定
对保险的要求侧重于保障
自己做老板
受雇者
四、高收入客户的特性
生活****惯
理财****惯
交际****惯
保险需求
捍卫资产
要求高水准的专业服务
防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营
避税
飞机等交通安全防范保障
生意纠纷所引起的风险
五、高收客户的保险需求
六、如何接近高收入客户群
事前如何作准备
有哪些可行的接近方式
接近中要把握哪些要领
话术
七如何接触及强化高收入客户购买点研讨(15分钟)
接触开门话术
如何激发兴趣与强化购买点
分组研讨,每组报告时间4分钟
信函开拓
八、高收入客户群的开拓方式