文档介绍：二手房销售技巧培训
谈判
编辑整理:张斌权
主讲:张斌权
日期:
张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E-mail:zbq2199@
引子:
不同的经纪人谈同样的单子:
为什么有的人谈成了……?
为什么有的人没谈成……?
(原因很简单,是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧)
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谈判的基本原则
信任原则
谈任何单子,都有一个重要的前提在做支撑:那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可,比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任我们,谈判就越顺利进行。
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谈判的基本原则
中立原则
(好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好!)
原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思,我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的,朝南的才卖9500一平,结果您卖1万,实在太贵了,所以客户想让你价格降一些!”同理,我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了,大哥这个房子装修花了20万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加上来”!这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了!才能更好地接受我们的说服!
只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!
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谈判的基本原则
差价原则
谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
比如一套城市理想120平的房子,房东底价105万,我们给客户报110万,客户看完房出价105万,我们给房东说客户出102万,那么我们要用110万来斡旋客户从105加价,用102万来说服房东从105万降价。这样,同时降低双方的心理预期,其实双方已没有差距,现在我们手中的筹码却最少会有1万。(如果是给客户报的底价105万,那么客户出103万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出100万或更低,用100万来斡旋房东降价)
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谈判的基本原则
软柿子原则
谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价;如果客户一分不加,我们就死谈房东降价;如果两方都能让步,我们就让双方同时让步。总之,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。
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谈判的基本原则
敢于要求
在到了谈判的后期,双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候,我们可以大胆的要求房东“大哥,我觉得您也别坚持108万了,105万卖了绝对值,您就信我的吧!”,同样对客户“大哥,都谈到这份上了,您别102万了,105买了绝对值!”
在谈判的最后一步,临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心,敢于要求!(但要把握好时机)
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谈判的基本原则
放价原则
对于放价我们的原则是对方如果不让价,我们手里的价格筹码就一直不放。例:房东底价105万,我们给客户报110万,客户看完房出103万,那么我们用100万斡旋房东降价,房东如果不降我们也不要给他加钱,尤其在谈判初期,你越是给他加钱他越不会降;同理,用110万斡旋客户加价,他不加价我们就不给他放价,如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期,从而