文档介绍：销售操作流程和实战技巧
制作不动产重要事项说明书
屋主对象委托后,需立即将相关产权资料备齐,制作不动产重要事项说明书,以提供买方了解产权,进一步做签认之用。
大售
   对象现场若屋主同意张贴售字板,则于委托后,待产权调查法楚,立即挂上公司广告大售,以突显本对象,吸引行走经过的买方注意。
广告企划
   1. 报纸稿:为目前最主要客户来源,惟由于稿面繁多,故发稿人员需利用有效篇幅,突显该案之优势,及吸引买方来电,争取进一步接触机会。 
   2. 红宣:为较为机动之广告方式之一,即利用红纸书写广告,张贴于广告栏、电线杆(需注意:主要干道上不要张贴,可考虑贴于对象附近)。 
   3. 户外看板:体积较红宣为大,可悬挂于电线杆上,但为避免受罚,主要干道上仍不要悬挂。 
   4. DM(海报):将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后,制成海报,予以投递,或者夹报,以吸引买方来电。 
来电接听
  1. 来电时,接听人员应避免由客人主导发问,以免人员对其需求尚未清楚,联系方式尚未取得前,即让对方挂了电话。理想的电话接听,应是由我方主控发言,藉由问题的询问,得到有用的信息,甚至对方的联系电话(最好留两支以上,含家中、公司、行动..等等),当然最好是马上能够带看,如时间刚好不凑巧,也要先予以预约(明确时间)以方便工作行程之安排。 
  2. 由于电话中不见其人,只闻其声,故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要,诚恳的语气加上条理分明的问答,有助于顾客对你的第一印象。 
五、配案(配案)─红花还要绿叶衬
   顾客来电要求看屋,经过电话接听后,对其需求有了初步的了解,我们必须有配案的一个动作;哪种情况下较有可能让你下决定呢?首先,当然必须是同类产品,再者这2~3个案件需有优劣之分,最后,你必须透过优劣比较后,让买方在你规划的布局中选择你要卖给他的那个对象。
带看
  1. 带看前作业是非常重要的,决定了要看的对象,以及它的产权,附近生活机能、竞争对象相关信息,甚至较佳的行径路线等等,都是你必需先深入了解,以备带看时,可适时运用。 
  2. 带看中,多观察、多倾听,少发言为重要原则,你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然,此时也是你发现是key-man的最佳时机。记住key-man可能是先生,也可能是太太,可能是妈妈,也可能是女朋友,但不管是谁,把注意力集中在其身上,寻求成交契机! 
  3. 请你务必在买方看屋后提出黄金一问「除了价钱外,对于这个对象,您有何看法?」此时,对方若回答:「大致上可以,就是价钱太贵了,可以再便宜一些吗?」之类的话,那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。
当然,对方也可能就对象本身缺点提出批评,依经验而言,「嫌货才是买货人」,批评只是为其争取议价空间的一种手段。不过,这也并非绝对,也是有人东嫌西嫌,但购买意愿薄弱的,所以还是配合前项观察予以判断。至于压根就不中意的买方,此时也大概可做判断,安排其它较适合对象转介绍。 
出价
   买方对所看对象有意愿时,需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权,之后便何向其解释出价程序及其权利、义务,(记住!以上务必确实执行,否则事后若有状况,则较有争议。)收取斡施单(要约书)后,请尽快把相关资料送回公司秘书处,以排定顺位。
议价
   卖方经纪人知悉有人出价后,即需就价位与屋主做一沟通、确认,屋主对于出价势必有所抗性,而平日定期的回报动作落实与否,对此时价位沟通的难易,可就占了很大的影响,所谓「三人成虎」,一句话讲了十遍,谎话都可能让人信以为真;平时有一直在经营卖方,教育卖方,那么,到了真有买方出价的时候,只要再稍加搭配一些技巧,成功机率应该可以大大提升!
中介业务报告(回报动作)
   一个案子委托进来后,很少有不用经营 ,不用议价就可以很快销售出去的。所以,定期对卖方做中介业务报告(书面或口头),是绝对有必要的。经营一个案子,可想成编一场戏,要如何开头,有什么过程,结果是怎样,一切都得有计划,要用头脑。每个回报动作之后(不管真、假),如果都没能要到一些东西,那么这就不算一个有效的回报动作了。另外,在经营的过程当中,对象价格异动时,务必以书面方式变更下来,一方面避免生变,再则下次再与卖方沟通时,才较有机会再修正较低价位,以利销售。
 
成交缔约
经过双方一番拉价、议价之后,终于达成共识,接着就要进入代书流程。在签订买卖契约之前,建议你提前把买、卖方及对象本身状况先行与代书做一说明,以便签约前把问题了解,有利于签约过程之顺畅。
续约
   当然,不见得每个委托个案都能在有限的委托期限内销售出去,所以,跟屋主争取委托期限的延长是绝对必要的,除非是我们做得不够,有愧于屋主,否则一定要理直气