文档介绍：博雅苑尾盘销售方案
目录:
项目概述………………………………………
SWOT分析……………………………………..
销售现状分析………………………………….
总体推广思路………………………………….
销售策略………………………………………..
价格策略…………………………………………
市场推广主题…………………………………….
八、阶段营销推广…………………………………………
项目概述
博雅苑位于惠阳城区中心承修路,惠阳一中对面,建筑占地3507平方米,高十九层,总建筑面积46000平方米,户型设计超前,多种户型可选,特别是面积仅为四十多平方米精装修的精品小户型,是惠阳首家推出,满足不同消费者的需求。
SWOT分析
(一) 优势
项目位于一中正对面,文化气息浓郁;
交通方便,生活便利;
现房,无购买风险;
发展前景好,投资热地。
劣势
无绿化;
独栋生活空间不是业主追求的生活方式;
户型有些较大,客户群体小;
临街,住宅较嘈杂。
机会
从发展眼光来看,随着投资的继续跟进,区域升值空间极大;
通过对现有销售情况来分析,90%销量足以证明,本项目住宅能够被市场所接受,只是暂时未能挖掘出足够的市场需求。
威胁
市场竞争激烈,对本项目冲击较大;
无小区配套,难吸引本地自住购房者;
销售现状分析
(一)基本状况
自2005年推出以来,经过近一年的销售工作,本项目一直保持较稳定的销售态势,至今销售以达90%.随着惠阳地区房地产经济不断上涨的发展态势,本项目也从原来1880元/㎡的起价上涨到2450元/㎡起。
(二)产品优势
本项目的精品小户型面积在44㎡-79㎡之间,销售单位总价不高,极大地满足了部分中小投资客的胃口,销售率达100%;而在小户型销售火爆的氛围中,增强了投资客的投资信心,带动了部分中大户型的销售。
(三)销售过程中的不足
1、销控表形同虚设
从所剩单位可以看出, 在销售前期我们未能及时做好销控工作,而销售人员在为追求销售业绩,一味推荐投资客户较易接受的小户型,未能及时引导客户购买中大户型,导致后期剩余的全部为中大户型。当投资客户特别是有意向来购买小户型的客户来现场咨询时,因为小的户型已经全部售完,只剩下中大户型,没有可选择性,这时候你再向客户推荐中大户型时,客户已经产生抵触心理,当然也就不会买帐了!
如果我们在前期能够及时地做好销控,始终保留部分位置较好的小户型,鼓励销售人员引导客户购买中大户型,就不会陷入今天被动的销售局面。
2、价差不合理,对客户吸引力不够
小户型相比中大户型单价差距未能拉开,客户投资小户型感觉更有利
3、后期推广缺乏针对性
在小户型剩余不多的情况下,推广宣传没能找准目标客户,也没能继续挖掘剩余房的卖点,空等客户上门,导致后期销售困难,这样容易打击销售人员信心,产生消极心态,形成恶性循环。在这种情况下,我们应当及时调整推广策略,有针对性地做一些广告宣传。
总体推广思路
紧紧抓住目标客户群,宣导尾楼也是好房子的观点,以高性价比的价格,再配合限期促销手段,在客户心目中迅速造成机不可失的购买冲动,一举消化存量单位。
目标客户定位
从剩余户型来看,现有三房两厅和四房两厅两种大户型,最小单位面积为125㎡,多数为150㎡以上的大户型,折合总