文档介绍：世界上最伟大的推销员吉拉德的故事    在每次销售出汽车之后,乔•吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划,就是如果乔的顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔•吉拉德看来,一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段,寻找潜在客户。   有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理,比如说在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语,谢绝推销,在生活中甚至很害怕认识一个推销员,很怕他捏住你不放,乔•吉拉德怎么看待这个现象?对于一个推销员来说,他怎么去克服这样的障碍?勇敢大方地向别人介绍自己,因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。   乔•吉拉德:我有一个特点,就是我了解人,我甚至知道你现在想什么。当你走进来时,我观察你的眼睛、你的嘴唇;与你握手时,我感受到你的感觉;我还会更加注视你的嘴唇,它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事,一次有个人来到我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,他很害怕别人拿走他的钱,他周围的空气充满着紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦,我看着他的眼睛和嘴唇问他:“布朗先生,我能做些什么?”当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵,上帝同样赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听着他的声音。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情,那就是吃。闭嘴,让别人说。让别人说,别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力,但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心去倾听,你越善于倾听,说话的人越信任你。   多听少说,了解顾客的需求,搜集顾客的各种相关资料。在乔•吉拉德看来,不论推销的是什么东西,如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,那么,你就不愁没有顾客。在乔•吉拉德职业生涯的后期,良好的口碑,让很多人主动来向他买车。   乔•吉拉德:是的。因为口碑相传关于我的事情,买车需要预约,有时候需要等上一周甚至10天来买车。形成这种状况的原因除了服务,还有一个,就是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话,你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买车呢?不仅你会来我这儿,其他人也是因为你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人,因为如果你伤害了别人,你知道你伤害了谁吗?你自己。借助价格和服务,通过口碑相传,人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗?因为我是个好人。   为什么会有这么多人知道乔•吉拉德?原因很简单,乔•吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处,就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时,他会把一盒名片交给服务员,并给服务员丰厚的小费,让他替自己散发名片;在演讲时,他会把名片大把大把地抛向空中,让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪,但就是这些小小的纸片,让人们认识了乔•吉拉德,帮他售出了一辆辆汽车。   乔•吉拉德:许多年前,我看到别人在漫天发名片时,我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触,我递上了名片给你多了一种选择。走开后,我心里想,乔•吉拉德,她