文档介绍：力量
善用营销的
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力量
相信营销的
培训目的
培训目的
了解专营店市场营销工作的理论基础
了解东风日产市场部的职能与架构
了解东风日产MP4系统及网上市场部职能
明确东风日产专营店市场部的职能(工作方向与重点)
掌握专营店市场部工作的十大手段及生意分析方法
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营销理论基础
销量从哪里来——销量构成
专营店总销量
展厅销售大宗客户二级网点
由于展厅销售在专营店总销量中占较大比例,我们为之付出的努力也很大,并从中
总结了大量的营销管理方法和经验。但是,我们也应看到,“大宗客户”及“二级网点”
也在为专营店销量做贡献,并且,很多在展厅销售中积累的经验、方法同样适用于它们。
如能有意识地灵活运用,它们的销售业绩还会更好。
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营销理论基础
销量从哪里来——漏斗原理(拉动与推动)
客户购车过程
漏斗上端:(市场部的工作重点)
通过形象的建立或提升
通过提升形象及主动告知,加深客户对
活动,客户对品牌或产来店量
品有正面评价我们的正面总体评价,拉动更多客户来
店及提升来店客户质量
客户将品牌或产品作为候意向客户
选购买对象之一
漏斗下端:(销售部的工作重点)
通过销售,客户决定购买
订单
品牌或产品通过提高客户留有资料比例及进行有效
跟踪,进而实施激励性的活动,以提升
客户最终获得品牌或产品交车成交率,从有意向购买的客户中得到购
的使用权买合同
在漏斗原理中,如果要持续增加漏斗下端客户,发展和培养漏斗上端客户是核心所在
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营销理论基础
销量从哪里来——销量转化原理
销量= 来店量×
成交率
(市场部经理工作重点)(销售部经理工作重点)
信息留存率跟踪互动率最终转化率
来店 Keep 留有资料 Follow 跟踪互动 Convert 实际
客流量的数量的数量成交量
×××
客户信息的管
完善的培训机制、竞品表现、
理、价格因素、
展厅环境及展车、销售顾问的跟踪
大市场环境、
销售顾问的服务、意识、
产品推荐及竞品
合理的流程设计、互动时机选择、
对比话术、
销售工具的使用、邀约话术、
销售展示工具、货源情况、
销售话术、
互动管理机制、促销活动、
………
………………
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营销理论基础
只有专营店市场部与销售部通力协作才能实现销量!
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东风日产市场部职能及组织架构
[东风日产市场部] 职能及组织架构
东风日产乘用车公司市场部是公司对外业务的重要窗口,肩负着情报收集、品
牌推广、新车型战略制定、广告宣传、活动企划的重任。市场部现有员工49人,全部为
本科以上学历人员,其中海外留学归来人员4名,外籍及台湾裕隆员工2名,是一支年轻
向上、积极热情的高素质团队。目前,依托全国各地专营店网络,市场部通过持续投放
极富竞争性的新车型,整合各类市场沟通手段及营销活动,稳步提升专营店营销能力,
正朝着打造“中国最佳汽车品牌之一”的目标迈进。
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东风日产市场部职能及组织架构
[东风日产市场部] 职能及组织架构
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东风日产市场部职能及组织架构
[东风日产市场部] 职能及组织架构
东风日产市场部各科室与专营店主要业务接口一览表
市场部各科室与专营店主要业务接口
品牌战略科地方车展运营,NSDF的运营
车型战略科销售话术
广告宣传科媒介排期表、广宣品申购与结算
公关传播科公关软文、公关危机应对
直复营销科会员俱乐部系统、销售引导系统
绩效评估、营销情报数据、店面布置、NW活动管理、营销学院、
市场企划科
广告VI审核、广告补贴和NW费用结算、区域营销活动支援
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MP4系统及网上市场部概述
MP4系统概述
MP4定义:“四方位营销平台”(英文:Marketing Platform 4dimension,简称:MP4)
MP4含义: 通过强化针对专营店市场部的“管理”、“情报”、“培训”、“区域营销”
四条主线,逐步构建高效的实地营销平台。
网上市场部
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