文档介绍：话术技巧篇
Ver:2015-05-12
“全新家用SUV”宝骏560
——新产品上市培训
课程目录
Part01
Part02
Contents
目录
本品介绍话术
课堂思考
案例导入
互动体验产品介绍五步法
话术示例
课堂活动
客户异议处理话术
客户心理探寻
客户异议分类
客户异议来源
认同转移法
明确解决法
课堂活动
本品介绍话术
01
课堂思考
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
案例导入
互动体验产品介绍五步法
话术示例
课堂活动
案例导入
互动体验产品介绍五步法
话术示例
课堂活动
课堂思考
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
相比于商用车,乘用车销售更注重产品卖点的介绍
讲的简单客户没兴趣?
讲的复杂客户又不懂?……
困惑
案例导入
互动体验产品介绍五步法
话术示例
课堂活动
课堂思考
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
请观察在视频中产品介绍时有哪些比较出色的地方?
案例导入
话术示例
课堂活动
课堂思考
互动体验产品介绍五步法
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
案例导入
话术示例
课堂活动
1
体验
2
3
4
5
介绍
提问
利益
确认
触觉
听觉
视觉
标准
证据
专业
需求
客户
场景
需求
课堂思考
互动体验产品介绍五步法
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
案例导入
话术示例
课堂活动
课堂思考
互动体验产品介绍五步法
体验
触觉感受
视觉感受
介绍
证据烘托
提问
需求提问
利益
顾客利益
情景幻想
确认
需求确认
让客户看并触摸560的无骨雨刮
顺便问一下,您平时的用车环境如何,经常要开车吧?
保证您在任何的使用情况下,都有良好的静音和刮擦效果
您看,如果当您有一天临时出差,行驶到高速路上,碰到雨雪天气,使用到
雨刮时,发现因雨刮破损或老化而造成刮擦效果不好,肯定会影响行车安全
所以说,您看,使用了无骨雨刮,对您行车安全是否有非常大好处呢?
绝大部分的高端车例如宝马、奥迪都使用这种雨刮
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
案例导入
话术示例
课堂活动
课堂思考
互动体验产品介绍五步法
8英寸触控屏娱乐系统
无钥匙进入系统
练****br/>注:以桌为单位进行小组讨论,对以上两个亮点进行练****br/>客户异议处理话术
02
客户心理探寻
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
客户异议分类
客户异议来源
认同转移法
明确解决法
课堂活动
客户心理探寻
客户异议分类
客户异议来源
认同转移法
明确解决法
课堂活动
一、本品介绍话术
二、客户异议处理话术
客户心理探寻
客户异议分类
客户异议来源
认同转移法
明确解决法
课堂活动
购买过程中,客户对产品、价位、服务的异议源自关注
异议不同于投诉,客户希望感同身受的理解和认同
客户希望全面、专业、客观、形象的解答