市场营销课件:项目三推销准备训练.ppt

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【项目三】推销准备训练
任务一寻找潜在客户
甄别客户
目标客户是企业的产品或者服务的的针对对象,他们是产品的直接购买者或使用者。
潜在客户是指可能成为现实客户的个人或组织,这类客户有需求、购买能力,但是尚未或组织与企业发生交易关系。
准客户是指既有购买商品或服务的欲望,又有支付能力的个人或组织
理论知识
寻找客户的方法
普遍寻找
广告拉引
连锁介绍
中心开花
资料查阅
委托助手
会议寻找
花钱购买
个人观察
评估顾客--MAN法则
一是该潜在客户是否有购买资金M(Money),即是否有钱,是否具有消费此产品或服务的经济能力,也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority),即你所极力说服的对象是否有购买决定权,在成功的销售过程中,能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在客户是否有购买需要N(Need),在这里还包括需求
情景描述
某乡办有机糯玉米加工厂欲打算走出县城,走向市场。该企业系列产品种类齐全、设备先进、产品营养、健康、天然、时尚、新鲜。该产品在当地富有盛名
任务描述
你在该企业工作,公司让你在市(来源:淘豆网[http://m.taodocs.com/p-17610140.html])内推广,你该如何寻找和评估潜在客户呢?
工作过程
按教学班级分组进行活动,组建团队,做好分工
收集资料,分析任务要求
确定基本方案流程
明确方案
撰写初稿
小组所有成员对初稿进行讨论,修改。
小组交流、小组自评、互评、教师评价
操作指导
判断客户所在——充分寻找客户——初次评估客户——深入评估客户——整理客户名单
任务二行程计划的制定
计划的制定
1)客户分类
我们可以依据客户的重要性和增长潜能而分几类,例如:A,B,C,D。一般来讲,A级客户应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应将重要的安排在上午拜访,以利有最佳的脑力和体力;B级客户多是安排在第二个星期出访,由于其数目较A级客户多,每家的拜访数会相应减少;C、D级客户应安排在第三个星期出访;第四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作,货品陈列),收账和计划下个月的工作方面。
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上传人:1017848967 2015/9/15

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