以顾客为中心的销售 销售人员培训教学材料.ppt

文档介绍：以顾客为中心的销售
销售人员培训
第一阶段:满意
顾客
满意
第一阶段:满意
是决策循环的开始阶段
顾客认为没有问题和需求,一切完美
该阶段的客户很难说服
顾客满意自己的决策,可能对销售员撒谎
蜜月期:该阶段很短,很快就要面对现实
处于这个阶段的顾客比想象的少
第二阶段:认识
顾客
满意
认识
第二阶段:认识
是“要与不要”的第一个决策点
顾客有明显的问题和障碍,容易接受意见
顾客有问题有待解决,但通常不是现在
顾客只关心大问题,不关心小问题
烦躁期:该阶段很长,人类天性害怕变革。变革与否,取决于问题的严重性
处于这个阶段的顾客比想象的多
第三阶段:决定
顾客
满意
认识
决定
第三阶段:决定
是形成决定的阶段,决定是否通过第一决策点
问题的积累和突发事件使客户决定改变
该阶段的客户开始着手寻找解决方案
顾客在寻找解决方案时容易出现反复
闪念期:该阶段常常一闪而过
很少有人真正处于这个阶段,但几乎没有人不经过这一阶段
第四阶段:制定标准
顾客
满意
认识
决定
制定
标准