文档介绍：培训师:臧其超
营销管理操作班
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第一讲
销售团队管理的再认识
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就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作,通过品牌、形象、产品设计等手段,使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销
◆推动动作,则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广,使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作,目的通过销售队伍把推动过程做好。
营销的整个过程
营销的整个过程——推的过程+ 吸的过程
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产品流即物流,是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
即产品销售后资金回笼的相关情况。
搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的,也就是在把产品的信息向客户沟通的同时,把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。
企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系,
就是企业和客户交往时,交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。
总之,通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务,这就是销售队伍的核心作用。
新时代销售传递的五大要素
销售团队销售要素
卖方
买方
产品
资金
信息
信赖
情感
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——产品卖出去、钱收回来。
以往的销售目标就是“销售、销售、再销售”。
没有标准、规章、细则,只要能把产品售出并收回货款,就是销售高手。
 
——形成利益共同体
21世纪企业对于销售队伍的目标定位则更多地放在客户身上,如何让客户享受更好服务、如何让客户感觉更好、如何让彼此长期合作、因为只有这样我才投资最少、收获最多、同时客户也是投资最少收获最多,彼此达到双赢。所以客户是同我们一起分享利润的合伙人,所以我们要时刻关注如何进一步降低成本,如何提高销售,如何使企业更赢利。
销售队伍的目标
销售团队销售要素
卖方
买方
产品
资金
信息
信赖
情感
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企业资源的价值评估
思考:在你的公司里,你认为最有价值的资源是什么?
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人的价值
人
员工
顾客
你有什么样的员工,就会有什么样的顾客。
企业中最有价值的资源是: 1、员工 2、客户资源
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销售管理的两大资源应当分别加以有效控制:
 
客户资源属于企业,必须牢牢控制在企业手中,依靠团队作战获得企业利润的增长。而不能掌握在员工手中,否则很可能会造成个别销售人员依仗手中的大客户要挟企业的不良状况。
 
销售队伍不能成为散兵游勇,而要经过严格的选拔和足够的专业训练,使其从思想观念到必要技能都尽量达到最先进、最国际化,成为一支训练有素、有战斗力的销售队伍。
销售管理两大资源控制
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团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃,那一定是狮子来了;如果见到狮子在躲避,那就是牛群发怒了;如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象,那又会是什么来了呢?……
蚂蚁军团
市场上最有价值的是:狼型团队
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组织管理体系就是关于人员开发、调整、管理,激励销售队伍,调动积极性
从而提升业绩
业务管理的流程包括:客户开发、管理、进行成本、信用、客户关系的控制,从而促进销售。
销售管理的两大基本工作
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