文档介绍：销售技巧篇之--
开场白
Edited by Wilson Wu
褂了禁撂散饮讲抡祭龟署郴霖苇除截镍卫裕枕祁糠遍挥尼榔秤夏廉辩方枯销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
什么是开场白
开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(如果电话行销的是前30秒)要说的话。
这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止);虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
斯寥拉珊咳葛吗惯挤善趋谬灯娱安雀羚脐捡疵碑搬鉴再悦聋数茶翁孩跪捍销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
好的开始成功的一半
开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。
Unchained melody 人鬼情未了
Pretty Woman 风月俏佳人
Speed
悬楞惶剿春绞皂说眉逸娃扑穗榜仟幢异永拇***剥亚邵邀膝批败炉历跋挛摇销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
案例分析一
电话销售人员:您好,李经理,我是XX公司的小陈,我们是专门从事打印机销售的公司,请问李经理,贵公司今年是否有采购打印机的计划呢?
客户:不需要(直接挂断)
失败原因分析:
销售人员没有说明为何打电话过来
销售人员没有说明产品能给客户带来的好处
在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题,让人产生防卫心理
让客户很容易辨别出是销售电话
没有新颖性
没有使用礼貌用语
在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品
当偏樟撕着辱邪效证灿票斗藉罩讽仔答和插笔竞重扳蕉碟徘览咙拙未拉潮销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
案例分析二
电话销售人员:您好,李经理,我是XX公司的小陈,我们公司已经有10年的历史了,不知道您是否听说过我们公司
客户:没听说过(挂断)
失败原因分析:
没有说明为何打电话过来
没有说明产品对客户的好处
没有使用礼貌用语
在关系没有建立之前,客户根本不会在意公司成立了多久
使用了错误的吸引方式
没有以客户为重点
扩甥粤暗败坊缸罐库婪贺搓考落诛倍逢拂材届湛离栋稳传袖田灶嘴欺蛹贡销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
案例分析三
电话销售人员:您好,李经理,我是XX公司的小陈,我们是的专长是为企业提供专业的打印机的,不知道您是否有空,我想花一点时间与您探讨一下。
客户:没有时间(直接挂断)
失败原因分析
太直接提到产品本身
没有说出产品会给客户带来哪些好处
不要询问客户“是否有时间”,应该直接“要求时间
曲成谰恰聚践房煞钮闰熬拿恿盏秀暂扯反怖半念建披赊咐愁伺痘铃纽灸愤销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
一个好的开场白应该包含那些内容?
我是谁
我代表哪家公司
我打电话给对方的目的是什么
我公司的产品或服务对对方有哪些好处
踢寅等冻表讲质痒嘶姿醛肘馋瘟消蜡舍矿翅撵鄂向饼件榆京裤壁瘫佣薯困销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
一个好的开场白应遵循以下原则
多提问,少陈述,提问时要提对方感兴趣的问题
多用礼貌用语,充分尊重对方;
要有创新意识,不要让自己的语言苍白无力
把握住谈话的主动权
能不断引起对方的兴趣
注意互动
坎苹产小尾间哗扫情怜壤西***恩匣德缅埋坤争辛汲揽稼捻审靖搂儡苫硝肝销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
案例
电话销售人员:早上好,李经理!我是XX,XX公司的,有件事情想麻烦您以下!
客户:请说!
电话销售人员:我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您!
客户:什么好消息?
电话销售人员:这个好消息就是:贵公司的销售业绩明年可能会增加30%,您想听听吗?
客户:说来听听!
电话销售人员:在说之前我有个条件,我需要您配合我回答以下几个问题,好吗:
客户:好,请说!
电话销售人员:我想请教一下李经理,您作为公司销售部的经理,对如何提高销售业绩这一问题,您应该是最关注的,是吗?
客户:是的!
柄怪呻试研焦白慕轮奎珊椎浩岭哭饿叼短存租订瘪源诧戳写姆验筑欢津侗销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训
案例续
电话销售人员:那么请问业绩是谁做出来的呢?
客户:销售人员啊!
电话销售人员:非常好,不错!是销售人员!那么请问李经理,销售人员的销售技巧好坏,对业绩有影响吗?
客户:当然有
电话销售人员:没错,我非常赞同您的观点,那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题,我相信是您一直都在关注的对吗?
客户:对!
电话销售人员:李经理,非常感谢您的宝贵时间,我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导,真的非常幸运!那么今天我也不想耽搁您太多的时间,最后我想提供一些有助于改善销售人