文档介绍：1
顾客应对标准(CHS)的重要性
・统一东风日产能够提供给客户的基础销售技术水准。
⇒为了让所有的客户以及销售部门享受
NISSAN品牌所带来的附加价值。
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2
9大销售行为准则
Vehicle
Delivery
Consulting
Follow-Up
Greeting
Prospecting
Closing
Negotiations
Product
Presentation
Demonstration
Drive
*在实际的洽谈中,即使顺序出现前后颠倒,透过和 9 大销售步骤进行对照,專营店與个人也能够自主地掌握应该改善的部份。
白色-
销售作业中的关键步骤:
接待/咨询/交车/跟踪
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3
各种教材的结构和灵活运用的方法
顾客应对标准→本课程的主教材
演练指南→用于演练、补充
自检表→在培训前后,访视专
营店的实施情况
教材结构
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4
九大行为准则
STEP1. 客户开发
STEP2. 接待
STEP3. 咨询
STEP4. 产品说明
STEP5. 试车
STEP6. 协商
STEP7. 成交
STEP8. 交车
STEP9. 跟踪
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5
首先着手建立客户关系(协调关系)
关键点
关键行动
效益
在做出承诺之前,通常应该优先建立和客户之间的关系。
如果客户在初次见面时能够感到愉快,以后成为本公司客户的概率就会提高。
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6
制定潜在客户开发方案
→行为准则 1-2
与潜在客户联系
→行为准则 3-10 利用电话和客户建立关系
〔演练1〕
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7
在建立客户关系的基础上,对客户进行分类
业务代表的4大表卡:
・来店(电)客户登记表
・月份意向客户级别状况表
・意向客户管理卡
・営业活动访问日报表
利用电话和客户建立关系
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8
演练 1
敬请参照演练指南
运作方式: 个人思考和在小组内发表意见
目的: 开发潜在客户的好处与效益
步骤
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9
消除客户的疑虑
关键点
关键行动
效益
・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。
・在客户光顾本店后,迅速采取应对举措。
・打消客户的担忧,能够延长客户在展示厅的停留时间,业务代表就能够通过更多的对话,收集必要的信息。
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电话接待的准则
→行为准则 1-12
*接听速度/最初的问候/恭听客户来电的目的
展示厅内的迎接准则
→行为准则 13-34
*欢迎的问候语和鞠躬的角度/确认来店的目的或
预约/让客户放松的对话/招待服务
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