文档介绍：营销方案
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市场背景
建筑遮阳节能是一个新兴市场, 建筑遮阳特别是建筑外遮阳目前在中国房产项目中得到了越来越多的应用。中国的商务楼由于大多为高层的幕墙建筑,所以主要适合采用内遮阳;而民用住宅市场则更多的使用外遮阳解决方案。当前基本处于秩序和规范建立阶段。遮阳行业前身可追溯到传统窗帘制造企业,而传统的窗帘制造企业起步较低、规模较小,品质较差,又缺乏认证和规范的标准。这就使新兴遮阳行业标准规范的制定缺乏参照性。这类企业在中国国内有不少于500家,但是年产值超亿元的屈指可数知名品牌产品少。这类企业在品牌宣传、市场推广等方面的投入普遍较少,而且绝大部分企业所提供的产品(主要是第一代产品)几乎没有差异性,服务也相差无几。
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市场前景分析
在节能技术日益受到关注的今天,建筑遮阳将成为新的建筑主力。将达到一个新的历史水平,真正实现建筑性节能的经济性。
建筑遮阳的市场前景:我国每年建筑达20亿平方米,可是达标的还不足20%,建筑遮阳和节能遮阳的市场将有很大的发展空间。
每年遮阳行业的销售收入超过200亿,并且还会大幅度递增。上海遮阳行业的销售为30亿,经营良好企业的15家,共有100家。
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市场成长状况
初始阶段---改革开放之前,---贫乏
萌芽阶段----80年代后---设备差,功能少,规模小
发展阶段---20世纪90年代----引入国外遮阳,国内研发,(举例联谊大厦)风靡全国。
成熟阶段---工程建筑遮阳大量应用---遮阳龙头企业出现---标着着行业趋于成熟。06年前没有出国参展---06春德国15家---06年末上海184家
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现实难题表现一:缺乏规范的标准
遮阳行业前身可追溯到传统窗帘制造企业,而传统的窗帘制造企业起步较低、规模较小,品质较差,又缺乏认证和规范的标准。这就使新兴遮阳行业标准规范的制定缺乏参照性。而销售业绩是企业生存的根本,1)缺乏标准就会使现有的客户维护不好,客户流失。而开发一个新客户的成本是一个老客的10倍,2)缺乏标准就会使我们在和顾客沟通时,每个人的意见不一,缺乏说服力。有可洽谈客户成交率低,而销售业绩取决于成交率的高低。小道一单生意大至区域拓展。3)缺乏标准就没办法复制。而销售最重要的是复制。
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现实难题表现二:市场推广少。
这类企业在中国国内有不少于500家,但是年产值超亿元的屈指可数知名品牌产品少。这类企业在品牌宣传、市场推广等方面的投入普遍较少,而且绝大部分企业所提供的产品(主要是第一代产品)几乎没有差异性,服务也相差无几。而宣传是信息传播的重要途径,传达品牌理念,服务的重要途径。
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现实难题表现三:只有销售部懂“销售”。
销售部门懂销售但不懂技术,销售的时候说服力不足。
技术部门不懂沟通,在给顾客安装的时候得罪客户。
公司总台的接待不懂销售,顾客咨询推给销售部,失去了顾客最佳沟通时机。
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现实难题表现四:人员流失率高
由于销售人员是公司最一线的和客户接触的公司的代表,人员流失将给公司带来直接的客户损失,并且公司每流失一个员工将带来直接的成本损失
错误选才的代价(以招聘1500元的员工为例)成本招聘广告(一个月的报纸、网络广告费、人才交流中心设点)或支付给猎头公司费用1,500
面试时间成本(面谈三次*2小时的平均时薪*面试应聘者需2-3人+录用的比例是10:1,会议室租用成本) 12,000(销售经理150000元/年,工作200天,一天750元一小时约100元,销售经验面试10人录取1人,最低成本100*2*10*2=4000加上人力资源和老总的面试成本
公司的培养成本(三个月薪水+培训费)行政费用成本(三个月差旅费、办公费、应酬费) 4500+500
人民币元计算(3个月的薪水=培训费)行政费用1500
招聘不合格员工可明确计算出失成本总和员工流失会增加成本20000
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总结:
基于以上的市场背景,行业现状,普遍存在的问题及分析,销售业绩的完成情况,直接影响公司的发展,而影响销售业绩的主要原因:一是销售团队