文档介绍：大客户销售谋略培训
Instructor:
Jasen
Promotion prehensive Sales Ability to Key Customers
市场中的竞争
你
你的竞争者
你的客户
你的问题
游戏规则 Rules
开场白
孙子兵法云:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!”
导论:大客户销售人员所需的素质
Quality of Key Customer Sales
Are You Professional ?
构成专业化的元素 Professional Factor
构成专业化的元素
外表 Appearance
形象修饰、衣着打扮
与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
赢得客户好感;
决断,可靠,忠诚
构成专业化的元素 Professional Factor
构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
产品知识
公司知识
环境 Environment
业务规则
流行事件
行家一出手便知有没有(1)
及格销售员
中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的控制
影响此项目最终结果
以什么方面作为主要切入点进行销售
产品与服务本身的卖点
研究客户的业务,结合系统方案
在中等销售员的基础上注意客户内部的势进行销售
强项
产品技术指标的说明
系统整体方案的说明
包括系统方案,客户单位及个人的利益体现的整体方案
对报价的解释
强调价格低
降低客户的总体拥有成本
为客户带来增值
直接与客户的什么层面人员的人建立联系
客户操作层面的人
客户管理层面的人
客户的高级决策者
行家一出手便知有没有(2)
及格销售员
中等销售员
TOP SALES
客户对这个销售人员的态度
可以考虑
首选
可以参与客户对这个定单的内部运做
销售人员对销售信息的反应
有反应,按部就班
积极响应
未雨绸缪
销售人员对客户心态的洞察度
大概能明白客户对自己的远近
能够灵活应对客户内部的不同声音
积极采取行动,缔结客户内部的支持联盟,同时变反对为中立
对公司内部的资源的使用情况
不是使用不足,就是浪费资源
基本上比较及时和明智
对公司的资源进行有效的计划和约定,并合理使用
业绩的体现
与资源的支出不协调
比较稳定
超额完成