文档介绍：一、消费者市场的分类与特点
第一节消费者行为模式
购买数量少,频次较多
多样性:
发展性:
广泛性:
情感性:
分散性:
收入水平、性别、年龄、生活****惯等差异
生产的发展、消费者收入水平的提高
消费市场涉及范围广阔
凭个人好恶做决定,受感情影响
周期性:
消费有周期性
消费者市场的购买对象:
按耐用程度和使用频率:耐用品和非耐用品
按消费者的购买****惯:日用品、选购品和特殊品
消费者日常生活中必须而且要重复购买的商品。
营销策略:
注意销售网点的广泛性及合理性,以满足消费者及时、方便的购买需要。
指价格比便利品要贵,消费者购买时愿花较多时间对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品如服装、家具等。
营销策略:
应该将销售网点设在网点比较集中的地区,并将产品的销售点相对集中,以便顾客进行比较和选择。
指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的商品。如电视机、电冰箱、化妆品等。
营销策略:
应该注意树立品牌意识,争创名牌产品,赢得消费者的青睐和忠诚;加强广告宣传,扩大本企业的知名度,加强售后服务和维修工作。
消费者购买行为:指消费者为获取、购买、使用、评估和处置能满足其需要的产品和服务所采取的各种行为。 狭义上讲:仅仅指消费者的购买行为 企业研究消费者购买行为的目的:为了与消费者建立、保持和发展长期的交换关系。 研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题:7Os架构或6W1H研究方法。
二、消费者购买行为模式
Occupants
购买者
Whom
什么人构成购买市场
Objects
购买对象
What
购买者需要购买什么
Objectives
购买目的
Why
购买者为什么要购买
Organizations
购买组织
Who
是谁在进行购买行为
Outlets
购买地点
Where
在什么地方购买
Occasions
购买时间
When
在什么时间购买
Operations
购买方式
How
什么方式购买
7Os架构或6W1H研究方法
购买行为的“刺激—反应”模式
营销
刺激
外部
刺激
产品
价格
地点
促销
经济
技术
政治
文化
购买者的特征
购买者的决策过程
黑
箱
购买者
反应
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时机
购买数量
Buyer买者
Psychological
Personal(个人)
Social(社会)
文化
心理
第二节影响消费者行为的要素
购买者
心理因素
个人因素
社会因素
文化因素
文化
亚文化
社会阶层
相关群体
家庭
年龄
生命周期阶段
职业
经济环境
生活方式
个性和自我观念
动机
知觉
学****br/>信念和态度