文档介绍：营销案例表
部门机构
山东办事处
姓名
于国防
案例名称
抢占市场份额、压倒式销售模式
案例类别
■营销□服务□配套□开发□管理
案例背景
1、2009年年初,我厂领导要求A00、B00在自然吸气的基础上升级增压和增压中冷的发动机,同配置价格比云内高500元/台。
2、五征采用先装增压中冷的路线,采用云内4102中冷增压(110马力),()米车厢\\1080(1093)后桥\540H变速箱等,月装机量已经达到300台左右。
过程描述
经过调查市场情况,山东办事处要将云内的市场抢过来,决定通过五征汽车研究院先试装,同时邀请黑龙江最大经销商唐玉明到我厂考察,了解我厂对于A00的实力和动向。
1、2008年12月底将该公告申报,2009年3月获批公告。
2、2009年2月份与五征销售公司采购部介绍我厂4102增压发动机三大的卖点:,老百姓家喻户晓的品牌;,而云内的只有310牛米,动力保证强劲,解决用户抱怨动力不足的问题,我厂该发动机还具有可靠性、经济性都优于云内的;。我们将装配云内车型的技术状态确定,并争取扩大到车厢长6米\825钢丝胎\548H变速箱\1093A后桥的作为我们独配车型。
3、确定价格:云内4102增压中冷带气泵转向泵价格14600元,我厂经过与五征销售公司介绍产品优点后共同最终确定在15100元。
,同时与黑龙江分公司联动,保证易损件的供应。
经过以上步骤,我厂在2009年年底成功装配1689台的好成绩,在2009年6-12月我们一举拿下销量占该平台的88%的比例。
解决办法
经过调查:云内于2008年年初开始装配4102中冷增压的发动机,已经装配两年多,主要市场在黑龙江齐齐哈尔、佳木斯和吉林松原三个地方销售,经过与东北市场该三个点上经销商沟通得知云内的发动机动力不足,服务口碑不好,用户经常等十几天甚至更厂时间配件无法到位,服务态度差,用户和经销