文档介绍：寻找顾客和接近顾客
推销程序
寻找顾客的方法
顾客资格鉴定
接近顾客的方法
推销面谈的方法
推销程序
寻找
顾客
资格
鉴定
约见
接近
面谈
异议
处理
成交
“顾客”分类
潜在顾客
顾客
经常顾客
流失
又叫:准顾客
可能顾客
又叫忠实顾客
一、寻找新顾客的方法(新顾客开发)
地毯式访问法
现场观察法
委托助手法
连锁介绍法
亲友中介法
中心开花法
资料查阅法
团体活动咨询法
其他
在此仅限于探讨推销人员自身能力和职责范围内的开发新顾客的策略和方法
1、地毯式访问法
又叫挨家兜售法
理论根据是“平均法则”,即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。
该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。
优点:新品上市时可结合市场调查一起进行;
锻炼推销新手,积累工作经验。
缺点:存在较大盲目性,有如大海捞针;
一般人都不欢迎不速之客(陌生人易引起恐惧心理)。
张维勇,男,1969年生,硕士。参赛项目研发节水型产品,并给客户提供全方位的节水方案。
史玉柱:你核心团队几个人?张维勇:四个。史玉柱:谁负责营销?张维勇:主要由我负责。史玉柱:简述一下你的营销方案。张维勇:直接面对终端。史玉柱:也就是拎着包一家一家跑?张维勇:是。
2003年,我曾做过经销的路子,但效果不理想,人们不了解这个产品,不可能来买。后来,发现直接到终端去,效果非常好。
史玉柱:本来很高档的产品,拎着包跑,人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇:但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销,一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况,给他省算钱的帐。
2、个人观察法
又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断,来寻找潜在顾客。
其应用完全取决于推销员的职业敏感。
此法简便、易行、可靠。
上联:闻香识女人
下联:看鞋辨男人
美国一个成就卓著的汽车推销员,整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去,寻找旧汽车。,就通过电话和该汽车的主人交谈,并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。
美国一位人寿保险代理很善于察言观色,有一次,他与其他推销员在一起进午餐,旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子,十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单,从而把他列入准顾客名单。