文档介绍：零售打天下
主讲:吴波
零售产品是业务员最关键最重要的一项业务,需要我们花费最大量的时间和精力去做好。只要用心学习,敢于不断去行动,相信你一定能够成为一名零售高手。
一调整心态克服心理障碍
1、零售绝对是一项十分有意思的工作。
你会从销售给客户产品的过程中得到越来越多的认可和感激,从中体会到无限的乐趣,你会越来越喜欢、越来越热爱这项工作。
2、零售产品不是求人,而是帮人救人。
3、以产品使用者的身份去分享。
4、我们做零售赚的是公司付给我们的报酬, 我们推荐物超所值的产品,并提供优质的服务。
5、即使暂时拒绝,你也没有任何损失。
从拒绝中你可以了解对方更多的信息,你还有机会再做拜访。
二充分准备大胆行动
1、不打无准备之仗,零售之前要做详细充分的准备工作。
(1)用心体验产品,分析出目标客户群。
(2)列出潜在的顾客名单并找准需求点。
(3)制定每月和每周的计划。
(4)针对不同的准顾客作具体准备。
(5)会见顾客前仪表整齐,情绪高昂。
2、轻装上阵,大胆出击。
永不言败,终能成功。有胆无识有50%的机会成功,有识无胆成功机会是零。
——刘希山
三掌握正确的零售方法
零售业四个重要的基本环节我们要正确处理好:与顾客建立良好的关系、找准顾客的需求、正确介绍产品和及时促成交易。
10% 建立良好关系占40%时间
20% 找出需求占30%时间
30% 介绍产品占20%时间
40% 促成交易占10%时间
高压销售低压销售
1、MAV法则。
M-Money 购买力
A-Authority 购买决定权
N-Need 需求
2、求同法。
当对方说是的时候,那不仅仅是口头上的一声“是”,同时其所有的生理机能(分泌腺、肌肉等)也都会进入一种认可和接纳的状态,这对后面的交谈会产生很大的正面影响。
3、多用问句。
一种观点,以问句的形式让顾客说出来效果更好。例如:“你肯定知道,现在污染对人的健康危害很大吧?”
4、危机分析法。
人采取行动时有两个原因,一个是为逃避危机,一个是为追求快乐。顾客购买产品也不外乎这两个原因。若顾客没有危机意识,他往往缺少购买的动力。
5、假设成交法。
(1)在拜访顾客前,多想象成交后会是什么情景。
(2)介绍产品的时候,说出使用产品后会有哪些效果。
(3)在接近成交时,假设成交,给以心理暗示。