文档介绍：巧用理财产品  开发片区客户
    山东省周红静**市**县大杨邮政支局
在邮政工作工作已经有七个年头了,我现在是**县邮政局大杨支局的一名理财经理,随着邮政的不断发展改革,网点转型工作也在一步步的由理论变为实践,作为理财经理,我更应努力学****转型知识、研究转型工具的使用,熟练掌握各种理财知识,对不同的客户推荐不同的理财产品,经过几年的工作积累,在客户开发方面我总结了一点经验,下面讲述一个在工作中遇到的客户开发案例。
,深入了解客户背景
2014年5月18日,在一次集市宣传中发现该客户(张女士),集市买菜商贩中张女士摊位最忙,我意识到这应该是一位潜在的客户,于是在客户买菜空隙时,我过去与客户攀谈起来,攀谈过程中,了解到客户在大王街开蔬菜超市,我庆幸发现了一位优质客户,便登记了客户联系方式,给客户留了我的名片。从那天开始,下班后便到客户店中买些东西,发现客户缺乏零钱,便经常发短信询问需要什么面值零钱,随后为其配备,零钱到后通知客户换取。也每天给客户发些理财信息、养生知识、节日祝福短信,客户总是客气的以“谢谢”回复。通过买菜、兑换零钱、推送理财信息、养生知识等方式,我逐渐与客户拉近距离,并开始与她用微信聊天。在这过程中,对客户的背景有了更深的了解,张女士与老公经营蔬菜超市多年,年营业额能达到40万。一个8岁的儿子女儿,读一年级。一个2岁儿子。客户资金富足,但在我行无存款;无稳定工作,缺乏基本保障;生育子女,需筹备教育金。综合考虑上述因素,我个人认为张女士是有挖掘潜力的潜在客户。
     ,分析客户需求
     作为客户经理,应该清楚地知道,现在与邮政有业务往来的客户,可以通过进一步开发实现增值,通过举办讲座,小型沙龙普及理财知识,分析经济形势,还可以利用集邮品鉴会等让客户了解邮政的文化、理念,从而达到潜在客户的开发,从细节出发,让客户体会到邮政的服务室贴心的。
通过几次的接触,我了解到,张女士是一位潜在的大客户,年家庭收入在30万左右,年支出在10万左右。有银行存款45万,其中30万是活期存款,15万是整存整取存款。客户活期存款较多一是说明客户对资金流动性要求较高,二是说明客户资金没有得到充分利用。在乡镇有二套住房,房价60万,有汽车两辆,无车贷,无意外保障险。张女士夫妇经营生意,没有养老保险,有城镇居民医疗保险。张女士夫妇有一女孩,目前就读小学一年纪,一男孩2岁。
理财需求方面,客户有理财需求但不知道该如何打理财富。比如张女士有很大一部分流动资金放在活期账户,利息收益偏低,她想获得更高的收益;长期不用的资金只有单一的银行存款这种方式,想进行多元化的理财,但缺乏专业知识,无从入手。综合这些情况,我梳理出张女士的理财需求及目标。一、在保证客户资金流动性的基础上,增加收益性。二、张女士养老与医疗保障相对薄弱,通过基金定投、商业保险方式满足客户养老与医疗需求。三、张女士女儿已经上学,可以从现在开始为孩子准备读大学的教育基金。四、就农村重男思想,张女士现在就在给儿子未来攒钱
、建立客户联系
俗话说:心急吃不了热豆腐。我深切地明白不能操之过急,过程也不会那么顺利,于是我首先为客户解决她最关心的活期存款收益偏低的问题。目标是满足张女士对资金流动性与收益性的双重要求。推荐了我行的