文档介绍：一定义续班是指在魔耳国际英语就读的学员在学完一期课程后选择继续在学校学****同系统英语教材的一项工作。也就是说学****从第一阶段到第二阶段,再到更高阶段的完整学****过程。升级就是学****同一教材的学****过程递升,是一个渐进的,有系统的学****二续班工作的战略意义1降低办学成本,提高学员让渡价值2巩固教育教学成果,逐步树立品牌的过程3变市场占有率为渠道占有率实现高续班率的实战操作规范1学员分析(1)家长类型分析A强需求型D有主见型B豪爽型E犹豫不决型C富有型F随意型2家长需求和关注点分析(1)以培养孩子兴趣为主的家长;(2)关注培训效果的家长;(3)关注老师水平的家长;(4)关注教学方式的家长;(5)关注教学质量的家长;(6)关注培训价格的家长;(7)关注距离远近的家长;(8)关注迅速提高学生成绩的家长;(9)关注英语考级的家长;(10)关注英语教材的家长;(11)关注学校背景、知名度的家长。根据以上几种类型的家长的需求,分校首先要组织教师和前台人员一起针对每一个班级的学生和家长进行分析总结,然后登记到客户资料档案里。在对现有家长的需求和关注点进行分析的过程中,做好以下几项工作:1调查——此乃确定家长关注点和需求定义基础。2分析——分析研究所得既定的资料和信息,是科学的界定需求定义的重要环节。3沟通——这是定义家长需求的关键。4试探——试探是在有了对家长和学员的需求的基础性认识时的归纳总结,并形成一定的规律性话语和结论后开始续班的试探性工作。5重复——如果家长认同教师试探性总结,那教师就要适时的重复家长的需求,以达到报名续班为结果。6行动——清晰的需求和关注点需要清晰的行动,推动续班满足需求就成了教师顺理成章的步骤。7等待——耐心同样是一件重要的事情,适当的等待会让家长感觉受到尊重和期盼。四续班流程(一)时间及工作明细13h教师:能基本熟悉班级里的学员及其特点。前台:学员班级档案准确完整、并能熟悉2-5名学员及家长,并确定联系方式的通畅。