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谈起二手房销售技巧,不少客户总有这样一个概念:他好像老在骗我,尤其是事后,当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚:我这样做究竟对不对?
任何一套房子也不可能十全十美,即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高,环境也不错……但它必然有一点让人无法接受,那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样,世界上也没有一套房子是卖不出去的,只要它的价格足够低,能够与客户心理价位相一致,必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的,当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”,这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格,它所对应的客户,只要你为这样的产品找到这样的客户,销售技巧的运用是理所当然的事。
销售时,往往碰到这样的问题,客户对房子已经有70%认可度,但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决,而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时,作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下,促销自己的房源是一件自然而然的事,但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个,并没有给客户带来太多的不同。况且,有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然,如果两套房子相差很大,大到足以给客户带来显而易见的影响时,推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的是,对销售技巧的运用,始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的,任何违背客户意愿,随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样,对销售技巧一味地忌讳,认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
谈判的技巧—如何明确客人意向
在任何谈判开始之前,首先要明确客人的意向,客人是否明确自己的选择,是否还在比较,是否还需要你进行再次的肯定。
1、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。
2、集中谈判多次肯定
客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]
※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。
※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:
(1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;
(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;
(3)只要有其他