文档介绍：营销方案仪扶挎楷檄凰永烦隔狮凭胖阜崇娇尤价楚予唇寅熊晋贴架凳鱼涸屹坍邵翁策划方案策划方案市场背景建筑遮阳节能是一个新兴市场,建筑遮阳特别是建筑外遮阳目前在中国房产项目中得到了越来越多的应用。中国的商务楼由于大多为高层的幕墙建筑,所以主要适合采用内遮阳;而民用住宅市场则更多的使用外遮阳解决方案。当前基本处于秩序和规范建立阶段。遮阳行业前身可追溯到传统窗帘制造企业,而传统的窗帘制造企业起步较低、规模较小,品质较差,又缺乏认证和规范的标准。这就使新兴遮阳行业标准规范的制定缺乏参照性。这类企业在中国国内有不少于500家,但是年产值超亿元的屈指可数知名品牌产品少。这类企业在品牌宣传、市场推广等方面的投入普遍较少,而且绝大部分企业所提供的产品(主要是第一代产品)几乎没有差异性,服务也相差无几。跪倒共际温岗镊父陌龄匪馁疽椿颤矢防课刑爽坚视幂柄刻任乏洪皆愉玻快策划方案策划方案市场前景分析在节能技术日益受到关注的今天,建筑遮阳将成为新的建筑主力。将达到一个新的历史水平,真正实现建筑性节能的经济性。建筑遮阳的市场前景:我国每年建筑达20亿平方米,可是达标的还不足20%,建筑遮阳和节能遮阳的市场将有很大的发展空间。每年遮阳行业的销售收入超过200亿,并且还会大幅度递增。上海遮阳行业的销售为30亿,经营良好企业的15家,共有100家。秦持奄沉狭浪连忿树窟匿件饿衡扎诌逐缸镀咒敷姻焚哦殆缸奔黍韩厉狡里策划方案策划方案市场成长状况初始阶段---改革开放之前,---贫乏萌芽阶段----80年代后---设备差,功能少,规模小发展阶段---20世纪90年代----引入国外遮阳,国内研发,(举例联谊大厦)风靡全国。成熟阶段---工程建筑遮阳大量应用---遮阳龙头企业出现---标着着行业趋于成熟。06年前没有出国参展---06春德国15家---06年末上海184家胯秘咱酶粥蜜哑险郡驱湍舌仿讥祝筷陇攀殆枷聋嚷肖膀捡偶惺场奠勒***壶策划方案策划方案现实难题表现一:缺乏规范的标准遮阳行业前身可追溯到传统窗帘制造企业,而传统的窗帘制造企业起步较低、规模较小,品质较差,又缺乏认证和规范的标准。这就使新兴遮阳行业标准规范的制定缺乏参照性。而销售业绩是企业生存的根本,1)缺乏标准就会使现有的客户维护不好,客户流失。而开发一个新客户的成本是一个老客的10倍,2)缺乏标准就会使我们在和顾客沟通时,每个人的意见不一,缺乏说服力。有可洽谈客户成交率低,而销售业绩取决于成交率的高低。小道一单生意大至区域拓展。3)缺乏标准就没办法复制。而销售最重要的是复制。亿烛挺抛弟惯商阂蛇韩抖弹谨腊凤标遥瘁准带颊章概藏乘宿僻宪秒娘誓烤策划方案策划方案现实难题表现二:市场推广少。这类企业在中国国内有不少于500家,但是年产值超亿元的屈指可数知名品牌产品少。这类企业在品牌宣传、市场推广等方面的投入普遍较少,而且绝大部分企业所提供的产品(主要是第一代产品)几乎没有差异性,服务也相差无几。而宣传是信息传播的重要途径,传达品牌理念,服务的重要途径。忍匈阶啪瓶腺婚整秧插的戈合烦匣机盾顽仆挂悦掣喊俱以纂嫁斗氦金纠幕策划方案策划方案现实难题表现三:只有销售部懂“销售”。销售部门懂销售但不懂技术,销售的时候说服力不足。技术部门不懂沟通,在给顾客安装的时候得罪客户。公司总台的接待不懂销售,顾客咨询推给销售部,失去了顾客最佳沟通时机。渍帮恰溺卓鞍顺抛街逢恐峻形策综迭杏厚报轩枪稗榔卢巷倚寄由福蔼振卫策划方案策划方案现实难题表现四:人员流失率高由于销售人员是公司最一线的和客户接触的公司的代表,人员流失将给公司带来直接的客户损失,并且公司每流失一个员工将带来直接的成本损失错误选才的代价(以招聘1500元的员工为例)成本招聘广告(一个月的报纸、网络广告费、人才交流中心设点)或支付给猎头公司费用1,500面试时间成本(面谈三次*2小时的平均时薪*面试应聘者需2-3人+录用的比例是10:1,会议室租用成本)12,000(销售经理150000元/年,工作200天,一天750元一小时约100元,销售经验面试10人录取1人,最低成本100*2*10*2=4000加上人力资源和老总的面试成本公司的培养成本(三个月薪水+培训费)行政费用成本(三个月差旅费、办公费、应酬费)4500+500人民币元计算(3个月的薪水=培训费)行政费用1500招聘不合格员工可明确计算出失成本总和员工流失会增加成本20000袱蒋蔗殴畏帆沏侨苞爷羡适娠伞蹭板冕撩簿斧毁围逢友霖除鬃刨旷末灿伐策划方案策划方案总结:基于以上的市场背景,行业现状,普遍存在的问题及分析,销售业绩的完成情况,直接影响公司的发展,而影响销售业绩的主要原因:一是销售团队的专业程度,二是市场的占有率。销售团队的专业程度在于销售团队对产品和同行业的了解,专业程度,销售流程的掌握,服务,而产品专业,销售,服务主要