文档介绍：国际营销渠道选择的主要影响因素分析摘要:随着世界经济全球化和区域经济一体化的深入,越来越多的企业选择跨国经营。企业要开拓国际市场,就必须考虑营销渠道策略。本文主要从国际营销渠道的概述,研究国际营销渠道的意义,开拓国际营销渠道决策因素和结语四方面进行阐述。关键字:国际营销渠道;分销方式;行为和结构;影响因素随着世界经济全球化和区域经济一体化的深入,越来越多的企业选择跨国经营。而一个企业要把它的产品打入国际市场,首先必须考虑如何开拓国际营销渠道。优良的营销渠道是新产品入市的保证;强势的国际营销渠道是新产品成功进入国际市场的基本保证。一、国际营销渠道概述(一)概念国际营销渠道是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程,是商品所有权的转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构,它包括商品所有权和商品实体的转移两方面内容。国际分销渠道应包括出口商、进口商、进出口代理商、进出口佣金商、经销商及与国际营销有关的实体分配单位等组织和个人。国际营销渠道中的这些组织和单位在整个营销渠道系统中处于不同的环节,担负不同的职能,在相互联系中又交互发生作用。国际营销渠道各环节的关系(图1). (二)、国际营销渠道结构商品的渠道流程应该包括从生产商开始至消费者为止的全过程,而营销的目的是使目标市场接受该商品并使消费者满意,有效而经济的渠道结构是营销人员的最佳选择。国际营销的渠道结构有直接渠道和间接渠道两大类。直接渠道是指企业通过自建销售网点、邮寄、派遣营销人员直接推销等方式,直接把产品销售到消费者手中,而不经过其他中间环节。间接渠道是指企业通过中间商或代理商将产品销售给消费者。(见图2) 二、研究国际营销渠道的意义国际市场营销中的分销渠道系统是整个国际市场营销组合的重要组成部分,它和营销组合的其他因素有着密不可分的联系。生产企业生产出产品后,需要借助分销渠道,才能将其产品或服务带入消费领域,实现其价值,达到企业的利润目标。优良的渠道是新产品进入市场的保证;强势的分销渠道是新产品成功进入市场的基本保证。营销渠道具有实现沟通,提高效率,降低成本,规避风险,增加资产,改善环境等功能。三、国际营销渠道选择的主要影响因素(一)企业、产品、进口国的市场和渠道的特点 。如果企业本身有足够的财力、销售机构和管理经验,而销售规模又较大的话,就可以考虑少用中间商,自派推销员进行销售工作,这比交给中间商由它们把所有同类产品一揽子进行销售见效快。没有力量自己出口的企业,只能依靠中间商,但最好能找一家进货量大的大型零售商进货,使销售渠道尽可能短些等。 。企业应根据产品的特点来选择国际营销渠道。如鲜活、易腐、产品市场寿命周期短的产品和时尚产品,宜选用较短的渠道。技术要求高,需要安装和经常维修服务的产品,宜直接售予用户。标准产品、低价产品宜选用较长渠道。原料、初级产品宜直接售予进口国的制造商。 。各国市场由于文化、经济、社会环境等不同,各有其特点,在分析市场特点时应重点注意:潜在顾客数量,即研究市场上有多少顾客能购买该产品,重复购买的次数是否多,如果顾客多,分布面广,市场容量大,就宜用较长渠道;市场集中程度。如果顾客集中,宜直销;销售量大小。销售量小的产品选用代理商比批发商好,代理商可代表供货企业向大型零售商推销。 。企业出口产品应选用各国市场通