文档介绍：销售人员开场白培训教材开场白与相关负责人沟通关键流程确定项目负责人或者部门→自我介绍→公司介绍→是否已经购买产品→是否计划购买产品→引导需求→发电子版产品介绍→两天内回访→保持跟进与客户沟通关键话术运用好话术:语气、语态、词汇有亲和力的沟通:多用助动词,可以感觉像生活中的沟通,容易降低客户的防备心及时记录:客户说的话及时记录,方便以后回忆梳理关键动作:记录完客户,明确写上下次与客户沟通的关键点。首次沟通1、开场白:您好,我是致远的XX,是这样我们公司主要是做OA协同办公管理软件的,刚才打咱们单位电话,同事说这块工作主要是咱们部门(您)负责,所以想和您沟通一下,看一下咱们单位有没有这方面的需求希望我们之间有合作的机会?客户无反应:是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件,不知道以前咱们单位有没有用过类似的产品?2、客户要求介绍产品:我们这个软件的功能很多,以前也有很多类似您这样的客户用过我们的产品,我总结了以下几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如:工作流程管理(网上流程审批)、信息沟通(内部即时通讯、公告管理)、知识共享、日程计划管理。<就介绍这么几个功能,一定要互动>,“主任”您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧,不知道除了我说的这些功能,在日常办公中还有哪些问题您比较关心?<引导客户,讲他的日常办公中遇到的问题><以下是在互动过程中要问的问题、各问题提问不分先后>软件使用情况:咱们单位以前用过其他办公管理软件吗?比如财务软件、ERP、CRM等软件。了解已经购买产品的相关品牌,及当时购买的价格。客户提出未用过OA软件:以前您应该也了解过类似的软件吧,如果了解过问了解是那个牌子的,是那的厂商联系的,当初为什么没买?是因为功能不符合、价格高、领导不同意?客户说暂时没需求不想了解:您看信息化发展这么快,实现办公自动化是咱们企业发展的一种必然趋势。而且咱们公司肯定也在不断扩大规模,实现办公自动化肯定是一种必然趋势,除了可以给咱们节省日常办公的成本,也能够提高咱们办公效率,何乐而不为呢。(以前也有很多单位像您这样,当时说没这块需求,后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了,所以呢,我建议您了解一下我们的产品,以后有这块需求的时候可以随时联系我们)咱们单位有分支机构吗?是否存在异地办公?如果客户说有,那就给他提现在日常办公的痛处,比如:日常一些报销审批流程很麻烦,日常的沟通也不是很方便,要花费大量的快递费用、通信费用等。网络规模询问:咱们单位日常有多少台电脑使用?当网络规模达到一定程度,如果能实现办公自动化会给咱们单位节省不少成本、而且也能够提高办公效率。今年项目询问:不知道咱们单位今年信息化有没有OA办公管理软件的项目?要是有问问具体是什么?如果没有需要了解他们今年信息化重点是什么?那咱们单位每年信息化都主要在那方面有投入呢?发产品介绍PPT:这样吧,主任您看我也和您联系了一次,想给您发一个我们产品电子版的介绍,您看一下里面也有我的联系方式和我们公司的网站,如果以后您有这方面的需求可以和我联系,我会尽力给您提供帮助的。如果他不愿意,你可以说以前有很多单位当时也是觉得用不上,但后来突然就有需求了又和我们联系,我给您发一个您可以看一下,里面有我的联系方式,等有需求了,我们可以互相联系。给了邮箱,顺便就问对方怎么称呼,如果他不愿意说,你就说看我也和您聊这么久,给您发邮件都不知道您怎么称呼,多不礼貌,一般对方都不会拒绝。你可以通过电话沟通感觉对方的身份,问完称呼,就问对方您就是咱们主任吧,他要是不是就会回答你不是,你就问那主任怎么称呼啊,我稍后给您发个产品介绍您顺便也给咱们主任看看。给了邮箱之后,和他说我稍后就给您发过去,您看一下,改天我再和您沟通。3、与客户首次沟通关键点:联系人姓名、职位、联系方式;是否购买过OA办公管理软件是否应用过其他办公管理软件网络规模今年是否有购买OA办公管理软件的需求留下客户的邮箱,发产品介绍,为下次沟通创造机会。在第一次沟通中关键是要明确对方的身份,发邮件,确认电脑台数,以前是否购买此类软件,今年是否有项目。所以沟通了一会后,时间不用太长,就可以给他发邮件看看,说我们是电子版的介绍,让他先了解一下。回访客户邮件是否收到:问他上次发的邮件收到了吧,如果收到了就问看了之后怎么样,他要是说没收到或者没看,你就说我们的软件就是能够怎么样,能够怎么样?主要是想问他今年有没有预算,等等问题。千万不能说没看没收到就说再给发邮件,等看了再说的话。其实有些人你天天给他发他也不一定看。带着问题沟通:无论是第二次还是以后,每次都要带着问题去和客户沟通。下面是一个单子成功必要问的问题。单位名称、所属行业、上级兄弟单位——看此单位是否有钱、有权关键人即负责人,可从多个渠道确认采购流程——谁能决定做这件事、是否需求