文档介绍：二手房销售技能 推销谈判的组合方法: (一)有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始; 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望; 3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势; 4、打动他,令对方下定决心购买。 (二)、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。 同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用: ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现 ④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿*开,显得吊儿郎当。 (三)、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍; ②注意声音给人的感觉; ③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要; ④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ②商洽成功的要点: (一)、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处; 2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处; 3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心; 4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势; (二)、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话; 2、作能让客户马上答复的简单询问; 3、能够让客户理解的询问——不要太专提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话: ①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么; ②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式; ③口若恳河的说话方式; ④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟; ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉; ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳; 要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果: ①果断——将问题有信心地直截了当地说出; ②反复——将项目的优势突出介绍; ③感染——将对项目的自信、自身销售人员必须具备的推销能力:一、销售人员必须具备的推销能力: 1、说服能力 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧: (一)销售人员必备的谈判技巧: 1、能够激发客户的购买欲望; 2、给予客户好的感觉; 3、激发客户的购房兴趣; 4、激发客户下定决心购买。 (二)、说服能力: 1、自信+专业水平 要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理; 要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、(三意主义)推销售术: ①诚意(诚恳友善)②创意③热意(热情、积极) 3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用: ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言; ③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望) 因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到: ①接纳(希望被接受) ②认可(希望被认同) ③重视(希望被重视) 的热售后服务1、  签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续[本文由销售员之家情传输给客户。 签订合约的注意事项:签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴1、完成交易的方法:①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择