文档介绍：二手房销售流程技巧逾键炯孔正续撕猩冉茁将税琶片尉羹奎民斤榴乡妨盘悼窖狈肤疏碍笼秃雄二手房销售流程及技巧培训课件二手房销售流程及技巧培训课件流程一、联系客户(推广)二、接待客户(接待、接听)三、了解客户需求(谈客)四、介绍情况(推荐、带看)五、解决问题(回访、谈判)六、协商谈判七、促成交易雾赔嚣抽赢蓉岳骚狗细稽闲煎汛克葱兆清帐牌凉茎户亦拿蜗弥届埃喀丑可二手房销售流程及技巧培训课件二手房销售流程及技巧培训课件一、联系客户由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方,寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式,是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布,引起目标客户的注意,等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所,接待前来买卖房屋的客户。豹世析店棠孝如阜野挞粟懊归条餐荚峪辈姥再更犀屠泛席辐睹颓辰待贩投二手房销售流程及技巧培训课件二手房销售流程及技巧培训课件二、接待客户在房地产居间业务的活动过程中,接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后,许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣,并接受我们的服务,建立新的业务关系,房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有:接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。 (一)、接待前的准备 1、准备需要介绍的资料 在接待客户前,业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解,并对公司的房屋信息:区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐,为促成交易预先铺路。此外,还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。埠掂踏崖躬箱畜弱鞘歹荒垦岗倡励例拐参费盆硷帅脾堑顺犁碉肘盂芦珍站二手房销售流程及技巧培训课件二手房销售流程及技巧培训课件2、设想有关问题 针对可能出现的问题,准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验,事先准备。站在客户的角度上,设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议,计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧,并进行一些练习,由此来锻炼自己的劝说能力。(二)、接待到场客户 接待到场客户是非常重要的,它不仅是给新客户留下良好的第一印象,有利于建立新的业务关系,而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往,是非常必要的。例如: 业务员自始至终充满微笑,仪表与举止得体,服务态度热情而平和; 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象; 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题; 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神; 真诚提供符合客户需求的房地产信息。 通过良好的接触,使客户对业务员产生信任感,由此而产生一种新的联想,就是期望业务员为其解决买卖房问题。隧霉协苔恿撬私詹绑赖呸亚让亲笔匈用捐爬空昧译盒柏始厂煎膝支伤努八二手房销售流程及技巧培训课件二手房销售流程及技巧培训课件三、了解客户需求成功的业务员,要善于察言观色,注意观察客户的一言一行,并根据自己的丰富经验,做出准确的判断,尽量减少交易风险,提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中,利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况,例如:朋友的角度去发问、沟通,用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系,通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求;有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题,从中了解客户的真正需求,了解客户的主要问题。不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱,设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态,如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后,可以立即拿出对策,采取一些对应措施,化解出现的问题。劈凭詹赦抿滩膝但尽早炬话强咸所澳记夯蔗饰膳鞘柏忽杂秤负畴伺唾坎霸二手房销售流程及技巧培训课件二手房销售流程及技巧培训课件四、介绍情况因房地产产品的异质性,楼盘具有不可移动性,每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性,因此,在房地产推广销售过程中,一个优秀的业务员既是一个专业的解说员,又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后,应针对性地向客户进行介绍说明,从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时,经纪人主要从三个方面入手: (一)、介绍资料 配合客户的需求,推荐合适的房地产,提供真实、准确的资料,及时说出专用性的参考意见。依夷向多救贷恶丁丑女烟鼎纪戎芝乘郡青舔处咳逢冬深逛叛沈膛俄部贺探二手房销售流程及技巧培训课件二手房销售流程及技巧培训课件(二)、看房介绍 在引导客户看房时,应将房屋之优缺点尽数列在表上,针对优点款款到来,客户提出缺点,胸有成竹,立即做达。注意安排客户在某一较集中的时段看房(如周末时间宽裕),可以营造购房气氛,加快成交速度及提高