文档介绍：大客户关系营销学****目标通过对政府关系性质的界定,以及衡量,掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作,以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策略。·关键一:人与人关系核心本质·关键二:透彻理解并掌握对方的动机·关键三:透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理内容大客户销售顾问的自我准备信息细节的准备产品信息准备清单企业信息准备清单个人信息准备清单甲方信息收集准备人与人之间的信任公式采购动机分析驱动行为的核心动机构成需求的核心信息客户不签约的原因不同类型客户采购****惯关于销售的专业定义?研究定义?牛津字典中有关销售的定义是这样的:将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同间、认同的行为。?行动:传递有关价值的信息(价值,价格,迎合,认同) ?目的:购买、拥有、同意、认同?过程:价值的编码,传播方式的选择,互动沟通的交换,从而导致观点,看法在改变大客户销售顾问自我准备?信息人际交往依托的是彼此信息的交往。通过多次接触,销售顾问有计划地向甲方人员披露信息,从而建立信任。信息是信任的基础。?三种信息??1、产品信息:通过接触让对方了解乙方产品,服务,方案,以及实力,并在深入了 解的基础上建立对产品的信任。产品可能是有形实物的,也可能是无形服务的。?2、企业信息:强调背后依靠的企业背景,历史,实力,名声,成绩。以及市场能力, 现有客户类型,成功经验等。提高实力的外显性。以及客户容易接受的程度,层面和部分。?3、个人信息:如果销售顾问与一方人员彼此交往获得的彼此个人信息越多,则信任关系越牢固。个人信息的三个级别标志着信任的程度。公开,半公开,隐私。?请回顾你与客户的关系,看可以得到多少客户的隐私信息,或者乙方企业的私密信息。信息的透明化是信任的标志。让你知道我知道你的什么事情可以记分影响你的看法和思想。你是不是这么想的…………信息细节的准备?谋划不是无意识的放任信息的自由流动,而是有计划,有组织,有预谋地阶段性,策略性披露信息,控制信息的到达来掌握关系的发展阶段。?三种信息?1、产品信息:产品信息的十个指向包括:性能,指标,设计,年限,质量, 材料,使用者,评测结果,公众认知,服务表现。是否有如此的产品清单? ?2、企业信息:公司信息的十个指向包括:名声,知名度,大小,性质,规模, 地址,年代,老板,文化,社会评价,行业趋势。是否有企业的信息清单? ?3、个人信息:个人信息的十个指向包括:品质,爱好,性格,诚信,忠诚, 过去经历,交际范围,常识,阅历,公众评价(口碑)。是否有系统的清单? ??请回顾你与客户的关系,看可以得到多少客户的隐私信息,或者乙方企业的私密信息。信息的透明化是信任的标志。让你知道我知道你的什么事情可以记分影响你的看法和思想。你是不是这么想的…………个人信息准备清单朋友评价阅历学识交际范围过去经历忠诚诚信性格爱好品质已知对方信息内容对方认同的程度详细说明项目甲方信息收集准备?信息销售顾问有计划地披露乙方信息的目的是获取同等的甲方信息,从而可以调整销售进程,控制销售环节,调整销售策略。?三种信息?1、需求信息:通过对甲方现在存在的实际业务问题来界定需求。需求可能是隐性的,甲方不愿意披露的,甲方自己也没有发现的。问题的程度决定需求的迫切性。?2、偏好信息:偏好与决策有关。如决策流程,决策参与的人,决策依据的条件,以及企业内部管理模式,管理水平,个人动机以及企业动机表现等。?3、个人信息:个人之间的信息交往应该是对等的。而且影响个人关系的权重高达 50% 。集中收集甲方个人深度信息,并详细记录和分析,可以部分影响甲方决策。?与需求有关的信息决定乙方是否有竞争优势,与偏好有关的信息决定乙方的谈判策略,以及销售进程的布局和控制,以及高效管理内容。个人信息决定持久关系的维护,并可以影响悲理性决策的结果。人与人之间的信任关系公式? T=P ×× ?其中, C获知 S的信息量表达为 IS,S获知 C的信息量表达为 IC。信息量单位为束。?其中: ? IS= 公司信息+产品信息+个人信息× 50% ? IC同理,表达为 C的信息,可以有 C所在的公司的信息,采购产品的要求信息(或者是存在的问题信息),以及个人信息。? IS与 IC中有共同项目时,产生共振, I值被放大为平方。例如:销售 S与客户 C在聊天中发现都是毕业于一所学校,那么,信任感得到放大,如果,还是一个系的, 那么,放大系数更大。意思是,共同信息越窄,巧合难度越大的重合信息的放大系数越大。共同信息包括:过去的经历,共同的爱好,共同的体验,车的品牌相同,孩子同样大等。? IC= 需求+偏好+个人?权重分配没有固定模式,要根据客户的情况。有时,客户被告需求锁定,因此, 需求才是客户建立信任的关键指标,有时,客户被采