文档介绍：第四章国际商务谈判前的信息准备【本章内容】一、谈判信息的作用二、谈判信息的分类三、谈判信息收集的主要内容四、谈判信息资料的处理五、谈判目标与对象的确定六、谈判方案的制订【考核重点与要求】识记:市场信息的概念与内容领会:政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性简单应用:根据谈判对手的相关信息进行判断的方法识记:最高目标、最低目标的概念领会:实际需求目标与可接受目标的区别简单应用:掌握确定实际需求目标的方法综合应用:熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法识记:制订谈判方案的基本要求领会:谈判方案包含的主要内容简单应用:如何拟定谈判议程综合应用:学会制订完整的谈判方案沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。信息是企业从事经营活动的重要资源——现代绝大多数的商务活动的发生,都必须首先取得市场信息。市场信息起着先导的或导向的作用。在当今买方市场条件下,企业生产经营什么,生产经营如何展开,都必须由市场的需求来确定。信息是商务活动的先导——究竟什么是谈判信息呢?现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前,对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理,是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。在商务谈判中,谈判者对各种信息的拥有量,以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力,对谈判活动有着极大的影响。在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。,。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。:我方的货源不多,产品的需求很大,日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后,对方乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。掌握情报,后发制人——日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而他们对国际市场的形势变化十分关注,随时注意收集各种信息情报。20世纪60年代,日本人首先从我国《人民日报》上刊登的北京公交车照片,分析出中国可能找到了大油田。不久又从关于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片上的背景和装束,准确地推知大庆油田的位置。信息是商务谈判成败的决定性因素——