文档介绍：十年中国营销的8个字深以往所有成功的深度分销,其实都是深度营销!统一食品的刘新华先生曾经说过:渠道为王,其实成功离不开渠道力、产品力和传播力的合力。作为渠道为干-、铺货为基的思路延伸,深度分销其实也离不开“合力根据我们对以往十年深度分销的案例考察,棊木可以断定:凡是在深度分销中,只是做到了往低线深度渠道进行压货(批)、铺货(零)的做法,就是属于“耍流氓”。深度分销,必须以深度而持续的动销为基础。你以为铺下去就冇销量?2008年以前或许还可以(毕竟从短缺经济刚转型过来),此后人多会被“臆想的需求”气死,然后回撤。真止的深度分销,一定是“压货+铺货+动销",而要动销,就一定要求厂家的业务人员具有区域市场的综合操作能力,也就是施炜老师说的“策略能力''不是光做好渠道,还要做好区域的品牌推进、服务支持,进而激发消费者、实现终端动销。这叫什么?不是简简单单的分销!而是应该叫深度的“分销+动销",也就是深度营销!这方面,可以说90年代一些业务员,反而还要比以往十年部分养尊处优的区域经理做得好;而基于近十年市场环境的改变和竞争的升级,卓越企业会在深度营销方面建立起更为系统、标准、深入的打法。(下期我们将呈现江苏、河南等区域深度营销的一些著名案例)勤这是支持分销成功的“软实力”,而且帘管你协销、直销、动销、粕销……都靠这个字做到位!你信不信,有关销售和渠道的人部分工具、技巧,别说其他,光《销售与市场》都差不多讲全了。但做不做得到,在个人,就看一个“勤”字;在公司,就看你的组织、机制和高层能否支持这个“勤”字。大家都记得90年代一个业务员,扛起格力全国销量的1/6。这个人就是董明珠。她“勤”到什么地步?一个经销商跑几I•次,人家进了货还不安心,她白己站到终端去帮人家调研顾客、研究话术、检杏陈列、培训店员(经销商往往做不了这么细)……最终才有动销,经销商才会主动让伤广压货”。能把这个“勤''字在物欲横流、挑肥拣瘦的21世纪还能继承发扬,任何品牌都能从中受益;没有人天牛喜欢市场、熟悉动销,但勤快一点,跑多了,自然就融进去、就会了。加多宝今天管控着300多万个终端,它大约有10000名左右的业务人员,每个人平均下來负责300个终端,基本上每天要跑30〜40个终端,其中重点终端还要深度沟通、多次沟通;奥克斯现任渠道总监郁德发,做福建市场时,曾经一天跑过4个县城……这里而要费去业务人员多少皮鞋、多少汗水,你想想看!这种客情关系才是渠道成功的基础。华罗庚讲“勤能补拙是良训,一分辛劳一分才”,这个用到主要通过渠道优势争夺市场的本土企业身上,再合适不过了。不过可能耍改成:“勤能补拙是良训,一分辛劳一分销"。款哪里是“渠道为王”啊,私下里就是“现金为王”中国品牌企业,只要不是国企,上上下下都缺钱。要想发展成品牌,就得做人销量;要想做大销量,产品就得跟上;要想产品跟上,后端投入可就大了。所以纷纷向渠道融资。甭管你是合资分销,还是直供零售,对不起,到紧要关头就是先拿到渠道的现金。其实不是谁有货谁为王,是谁有现金谁为王。为什么人家怕KA,但最后还是先养大KA销量大,回款多慢一点回款要急死人,但能回款是第一位的。个别行业如家电,谁捆绑渠道谁吃香,谁先下沉谁吃香,因为先到者把渠道的现金都收走了,这时如果有个大KA(例如国美)给我儿个亿的大订单,我一定得先帮衬它,这时是顾不上什么“养虎为患”、“饮