2021年建材单店活动专业方案.doc

文档介绍：篇一：家居建材专卖店单店销量提升系列(一)王文刚
家居建材专卖店单店销量提升系列(一)
王文刚
单店销量不停提升是一个区域市场一个专卖店经营能力表现，也是单店盈利增加过程。在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入基础改变不大情况下单店销量提升，无疑是最理想品牌发展状态，企业将此能力寄期望于经销商，经销商又将这种能力寄期望于店长、导购，但单店销量不停提升关键责任负担者还是负有管理职责经销商和店长。 处理问题就必需从根源抓起，从根本上去处理，作为经销商和店长我们又怎样去不停提升店面销量？从哪里着手去提升呢？我们从下面一个市场通用公式逐步展开。
单店销量=客流量x成交率x客单价
从这个通用公式能够看出，单店销量和进入专卖店客流量、进入后成交率、每个用户消费金额成正比关系，这三个条件和单店销量相辅相成相互依靠，不管哪个方面有所提升整个单店销量全部会得到提升，当然，最理想状态是三个方面全部得到大幅度提升，这时整个店面销量就会成倍增加。下面我们从这三个方面一一做出具体分析，供大家探讨。 提升客流量，扩大潜在用户基数
客源是销售基础，假如没有客源或客源短缺，即使你产品再好或你成交率再高销量提升也是有限，所以怎样找到充足客源是销量提升前提，在刚才谈到公式中客源即指客流量。
客流来自哪里？
客流量是一个泛概念，是指进入该品牌专卖店潜在消费者数量。对于家居建材品牌而言提升客流量应从两个方面着手：
第一、 境外吸引，立即潜在用户从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎全部有两
个或两个以上家居建材卖场，品牌店经过品牌运作或正确传输让潜在用户直接奔该品牌而来，不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者机会。
第二、 境内吸引，立即进入到品牌专卖店所在卖场用户引入自己品牌专卖店，以增加
交流机会，提升成交概率。
假如品牌专卖店能在这两个方面不停提升，则自己品牌曝光度和接触潜在消费者数量就会大大增加，接触潜在消费者多了，在其它两个条件不变情况下销量就会有所提升。
提升境外吸引率
在欧派工作期间，一位同事去某省会城市出差，回来后这位同事不住叹息：虽说老刘每十二个月能做到两千多万元销量，但她市场拥有率太低，假如调整思绪最少还能再翻几番 。笔者问其原因，这位同事解释道：老刘在这个市场有三家专卖店，她销量基础全部来自于主动进店自然客流，几乎没有第二渠道带单，而其它很多品牌则招聘了员工进行市
场外围开拓，你想一想啊，这就好比行军打仗，她人在用机关枪扫射，而我们确实用步枪一颗子弹一颗子弹瞄准射击，效果不一样啊。
确实，专卖店外围潜在用户群体才是用户关键集中地，假如再这方面加强力量，你潜在用户消费群体将会大大增加。依据以往经验，笔者认为以下多个方面是家居建材专卖店应加强运作。
1、小区推广。
将销售终端延伸到小区是家居建材行业一项关键工作。现在，家居建材关键消费者不是老房改造用户，而是新房装修用户，每个市场每十二个月全部会有多个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部分全部会考虑装修问题，所以这些小区会蕴藏着巨大消费潜力，经销商和店长要想得到更多潜在消费者就必需对这些新小区关键开发，进行小区拦截，小区拦截操作方法关键有小区内品牌宣传、员工扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方法。
2、装饰企业和设计师合作。
装修是一项十分关键工作，现在稍有经济实力消费者通常全部会选择找装饰企业和设计师设计方案，甚至很多装饰企业实施了大包方法，不仅提供图纸、基础装修，还包含主材选购。对于消费者而言，装饰企业和设计师就是教授，她们既然和装饰企业和设计师达成了合作对她们就会很信赖，所以装饰企业和设计师对家居建材推荐在很大程度上制约着消费者选购，只要是她们推荐用户，成功率就很高，单值通常也比较大。另外，行业内一项公开秘密就是很多装饰企业和设计师会经过和家居建材经销商合作赚取更多分成，所以她们也很愿意和各家居建材品牌合作。
3、团购会。
伴随齐家网、中国团购在线、篱笆网、搜房网和很多区域性网站兴起，家居建材团购会在全国市场做得如火如荼，通常她们全部会组织几家家居建材品牌一起做团购，然后租好酒店会议室搜集用户资源。团购会做得好会有两个方面作用，第一、团购会现场产生不错销量；第二、即使现场销量不是很理想，也会在到场潜在消费者中进行品牌宣传，吸引在场用户在后续时间里来到专卖店选购。
4、品牌联盟。
自从20XX年欧派橱柜和其它五家家居建材品牌在全国范围内做起品牌联盟活动，并取得显著效果后，整个家居建材行业多种多样联盟不停兴起。经过联盟实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式够齐等利益最大化活动，很多品牌全部尝到了甜头，其中用户资源共享更是充满了吸引力，为了得到更低折扣取得更多赠品，参与活动消费者直接走进联盟品牌专卖店，成交率高得让人诧