文档介绍：拜访夜场心得; 在我们使用‘ 沉默是金’ 的时候,这时候客户思考的他脑子中的问题,就不会那种机关枪式提问所带来的压力,礼貌地给客户思考的时间,会增加他心理的舒适程度,以便他们更容易做出回应。特别是在客户进行更多思考的时候,他就可以更加清晰、有效地组织自己的回答,这会增加他被尊重的感觉。其实这时候我们关注的是客户的个人感受,和经过这种良好感受中的思考,所带给我们有价值的信息! ; 我向大家解释着。从心理学的角度来看,当我们给对方更多的思考时间、让他们放纵思绪、畅所欲言的时候,他们同样会觉得在我们面前很重要。; 没想到,一个沉默,也可以让客户舒服! ; 小朱不禁感叹。我看了看小朱,然后说: ; 我们让客户舒服了,会有无穷的回报。别的不说,单从客户的回答来说吧,正是因为客户经过了充足的思考,他们的回答会更加深思熟虑,而不是那些敷衍之词。正是因为进行了深度思考,客户也会想到很多自己以前也没有好好考虑的事情,这个过程和结果,客户会觉得是你起了很大的作用,因为是你问的问题,当时你在他眼前倾听着……; 说到这里,我没有再说下去,而是停下来看着大家。除了小牛好像思路跟得很紧、可以理解之外,小杨、小马、小朱都以努力地思考着,小熊还是有茫然,不过明显在努力思考着什么。我敢打赌,这帮人考虑的,都是我刚才说过的话。这时候大家已经明白,沉默并不可怕,沉默的时候往往是在思考,而不是在发呆。大家的很多问题,也都是在沉默之后提出来的。想到这里,又回忆起以前的很多情境,我和大家说: ; 其实采用‘ 沉默是金’ 、给客户更多的思考,还有的好处,就是能够让客户的困惑增加,他可能提出的问题也会增加,并且有很多都是你没有想到的问题。当客户被给予更多的时间思考,他们更多地关注自己的处境和解决的方法,而这些思考和问题的增加,恰恰意味着客户开始关注他的处境,以及我们的解决方案对他可能带来的帮助。; 听到这里,小朱挠挠脑袋,这一点他没有试过,没有心得,也不是很有信心,算是将信将疑,但又不敢真正去试,怕试完之后不是这样的。看来真要落实到行动上去,必须要挑战自己、突破自己的心魔才可以。应该有一个冲击大家概念的理由,否则,大家为什么要去用呢? 想到这里,我停顿片刻之后,说: ; 当然,当我们采用沉默的时候,我们也有了更多的思考时间。除了在倾听过程中能够有用同理心去感受对方的思维过程,还让我们对他们的话反复品味、去捕捉弦外之音,还可以让我们有机会认真地想想他还有什么没有说出来的信息,组织有效的‘ 思维助推器’ 问题,去引发客户的思考、追踪客户的信息,所以,这也能提高我们提问的质量! ; ; 嗯,这倒是! ; 小杨点点头。; 所以,销售一提问、一沉默、客户一答、再一沉默、客户再一答的‘ 沉默是金’ 术,正是客户概念的杀手锏。; 我回想着这招的厉害之处。; 真有这么神奇? ; 小熊也有些心动。日期: 2009-11-05 23:15:27 ; 如果用好的话,是这样的。因为这两沉默,很可能客户的关注点、问题的关键点,会从销售的问题开始拓展和转移。客户的思考,会带着他把关注点转移到他自己的真正需求和想法上,也就是真正的概念上去。客户的回答,也可能与销售之前臆断的概念有出入、甚至背道而驰,但这才