文档介绍：乔· 吉拉德销售秘诀乔· 吉拉德, 因售出 13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续 15 年成为世界上售出新汽车最多的人, 其中 6 年平均售出汽车 1300 辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后, 都有自己独特的成功诀窍, 那么, 乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢? 一、 250 定律:不得罪一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着 250 个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有 5000 个人不愿意和这个推销员打交道, 他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔· 吉拉德的 250 定律。由此, 乔得出结论: 在任何情况下, 都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中, 他每天都将 250 定律牢记在心, 抱定生意至上的态度, 时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好: “你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的 250 个顾客。”二、名片满天飞:向每一个人推销每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞, 就像雪花一样, 飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样, 当他们需要他的商品时, 就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事, 人们不会忘记这种事。当人们买汽车时, 自然会想起那个抛散名片的推销员, 想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。三、建立顾客档案:更多地了解顾客乔说:“不论你推销的是任何东西, 最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感, 你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他, 那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人, 你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客, 做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时, 乔把搜集到的顾客资料写在纸上, 塞进抽屉里。后来, 有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客, 他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹, 把原来写在纸片上的资料全部做成记录, 建立起了他的顾客档案。乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。乔说: “在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客, 使你能够有效地跟顾客讨论问题, 谈论他们自己感兴趣的话题, 有了这些材料, 你就会知道他们喜欢什么, 不喜欢什么, 你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”( 那些会让别人到他那里买东西的顾客) 帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客, 如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到 25 美元的酬劳。几天之后, 乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片, 以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件, 提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物, 其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客 25 美元。乔的原则是: 宁可错付 50 个人,也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。 1976 年,猎犬计划为乔带来了 150 笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了 1400 美元的猎犬费用,收获了 75000 美元的佣金。五、推销产品的味道:让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道,乔· 吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同, 乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。